第八课 谈判中的心理博弈2（第4页）

温图安·努需要修理卫生间，可公寓楼的水管工马上要去过周末了，而且心情非常糟糕。

“看您今天不愉快，我为您感到难过。”温图安说，“我能帮您做点儿什么吗？”这个水管工修好了他的卫生间。幸运的是，这个水管工没有说：“我星期一再来修你的卫生间吧。”不过，就算他这样说，你也可以巧妙地回答：“有没有什么办法能令您既能今天就帮我修好，又不会生我的气？我只是想使用卫生间而已。”这就是选择恰当表达方式的重要性。温图安现在是巴黎一家对冲基金公司调研部的主管。

至此，准则已经是我们的一张老王牌了，它们会帮你迅速而轻松地解决城市生活中的谈判问题。一般情况下，只需转换措辞即可，即选择恰当的表达方式。下面这些通过保持冷静轻松获得成功的谈判事例就像日常生活一样平常。

搬运工们在搬运布莱恩·叶格拉斯的家具时很不认真。布莱恩是费城市郊一家电子公司的经理，已经给他们支付了搬运费。布莱恩说：“你们是否曾给顾客打过折扣？”搬运公司负责人说：“偶尔会。”布莱恩说：“搬运工应该丢三落四、贴错标签吗？”负责人回答：“不应该。”

布莱恩又说：“我将来还有用到贵公司之处。”负责人说：“这太好了。”

布莱恩说：“我花一个小时收拾乱局，将物品对号入座，这要值多少钱呢？”结果：对方给他优惠了100美元。布莱恩在此处运用的技巧是利用对方的准则、向对方提问、采用循序渐进策略、保持冷静。

安娜·露西亚·马克斯需要将头发做直去参加一个婚礼，她必须当天晚上出发才能赶上参加婚礼。美发店的夏洛特不想给她做头发，因为做直头发的过程太麻烦了。“根据顾客需要为顾客提供美发服务，这难道不是你们美发店的宗旨吗？”安娜问。安娜现在是巴拿马的一名律师。

结果：夏洛特又请来了两个美发师，一起为安娜做了直发。

有人会问，为什么人们一开始不把事情做好呢？因为我们面对的是一个现实世界，而不是一个理想世界。

布伦丹·卡希尔去医院接妻子和刚出生的孩子出院，他把车停在了医院的路边上。“您不能在此停车，这不安全。”泊车员说。当然，泊车员是想通过代人泊车多收一些钱。

“你是想让我跑远路去取车，让我的妻子和刚出生的孩子在这大冷

天里挨冻吗？”布伦丹问。那名泊车员对此并不在乎。于是，布伦丹去找他的主管，他的主管肯定会在乎。没错，安全问题的确是人们最近所关注的一个焦点，可是布伦丹向对方详细解释了自己妻子安和刚出生的女儿亚历山德拉的情况，并提到了负责接生的医生的名字。选择恰当的表达方式、利用对方的准则，这些技巧的实践频率越高，面对突发状况运用这些技巧时就会越娴熟。

假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西，别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利，很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，这样你就不会阻碍他们前进的路。

芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地第一流节目，可是这五年多来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。

3年前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意：“你是个姑娘，姑娘不应该咄咄逼人。”

当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，每回训斥结束时总是说：“签这个合同吧。”4个月过去了，她仍然毫不动摇。最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。

在签订合同之前，她征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上做几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德。即使这样，艺芭拉也不让步。最终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞进行了修改。

最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期3年的合同，这一回容易多了。正如她说的那样：“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利感。可是，我不以为然。

我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求。”

这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭206

拉如此顽强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、**威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。她保护自己免受**威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战，使自己意志坚强，坚持信念。

智慧箴言：

掌握谈判技巧，通过谈判赢得想要得到的一切，这并不是天方夜谭。只要抓住克敌制胜的几个要领，那么谈判将无往而不利。

奇迹，在谈判桌上发生

克莱斯勒汽车公司曾是美国汽车行业的“三驾马车”之一，拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业。进入20世纪70年代，该公司的业务开始下滑，处于濒临破产的境地。1970年至1978年短短的9年中，竟有4年亏损，其中1978年的亏损额高达2。04亿美元。以后情况并没有好转，1979年亏损11亿美元，1980年又亏损16亿美元。

在这种情况下，艾柯卡出任克莱斯勒汽车公司的总经理。为了扭转局面，维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡向美国政府要求紧急经济援助、提供贷款担保的请求。

这一请求，在美国社会引起了轩然大波。社会舆论一致认为，克莱斯勒公司还是赶快破产的好。按照企业自由竞争的原则，政府绝对不应该给予经济援助。让艾柯卡头疼的是国会为此而举行的听证会，那简直就是在接受审判。委员会的成员们坐在半圆形的高出地面8英尺的会议桌旁俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。艾柯卡第一次出席由众

议院、银行、财政和城市事务委员会下设的经济稳定小组委员会所组织召开的听证会。

1979年10月18日，此次听证会全体委员会成员都参加了。这本身就很说明问题。因为在一般情况下，听证会往往是由该会的助理们承担，大多数委员是不参加的。

听证会开始后，艾柯卡简单地提出了自己的证词：“我相信诸位都明白，我今天在这里决不只是代表我一个人说话，我代表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人。事情就这么简单。我们有14万员工和他们的家属，4700家汽车销售商及所属的15万员工，1。9万家供应商及其雇用的25万人，还有这些人的家属。”

接着，艾柯卡清楚地表明：我们决不是要求施舍，也不是索取礼物。

他提醒国会，克莱斯勒公司正在申请一项贷款的保证，公司将偿还每一分钱，而且都是有利息的。

艾柯卡向委员们阐述了七个重点：（1）形成该公司困难局面的因素有四个，即管理不善、过多的政府规定的死框框、能源危机、国家经济萧条；（2）公司已经采取了迅速而果断的措施；（3）为了继续盈利，公司将维持小汽车和轻型卡车的全线生产；（4）公司无法承受破产的结局；（5）目前没有一家美国或外国公司愿意与我们公司合并；（6）克莱斯勒公司有许多有利条件；（7）特别应该强调的是，该公司在今后的5年里规划健全，而且是基于保守的设想：公司将会改善市场占有率，很快会赚钱。

在以后的无数次听证会上，艾柯卡又多次将以上各点做了进一步阐述。尽管如此，议员们仍没有被说服，无休止地提问，无休止地责难，十分尖锐、激烈。

在一次听证会上，参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯质问道：“如果保证贷款获得通过的话，那么政府对克莱斯勒公司将介入得更深。这对你长久以来鼓吹的十分动听的自由企业竞争的主张来说，不是自相矛盾吗？”艾柯卡回答：“你的话一点儿也不错，我这一辈子一直都是自由企业的拥护者。我是极不情愿来这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没有办法拯救克莱斯勒。”他继续说：“我这不是在说谎，其实在座的参议208

员们都比我还清楚，克莱斯勒的贷款请求并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已经有了4090亿美元的保证贷款。因此，务必请你们通融一下，不要到此为止。请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款，因为克莱斯勒公司仍是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”

随后，艾柯卡严肃地指出，日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万员工就得成为日本人的雇工。根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人员支付27亿美元的保险金和福利金。