第八课 谈判中的心理博弈2（第5页）
他对国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿美元呢？还是将它的一部分作为保证贷款，日后可全数收回？”持反对意见的议员们无言以对，贷款终获通过。
艾柯卡在说服国会通过贷款案后，又投入到要求贷款给公司的多家银行同意延期收回6。6亿美元的谈判中，然而十分艰难。早在参、众两院听证期间，银行一直持否定态度。银行家希望克莱斯勒破产。
这些银行家认为，当年大多数银行贷款是借给克莱斯勒金融公司的，而不是克莱斯勒公司本身，即使克莱斯勒公司宣告破产，他们的债权仍可获得保障。
但是，使这些银行家们大吃一惊的是，1979年末，艾柯卡请研究破产问题的专家特罗斯特准备了一份《破产清理备忘录》。文中说明无论是贷款给克莱斯勒公司还是给克莱斯勒金融公司都一样，一旦公司破产，所有贷款将在法院冻结5年至10年。这样，银行的投资将遭到很大的损失，而且根据密执安州的法律规定，未偿还贷款还将每年减少6%的银行利息。
事实使银行家们很快认识到，对他们最为有利的方案是做出让步，使公司得以生存。然而各家银行的态度不尽相同，曾多次帮助克莱斯勒公司渡过难关的汉诺威银行同克莱斯勒公司签订了一项4。55亿美元的周转性贷款协议。为使克莱斯勒公司获得贷款保证，银行董事长约翰·麦吉利卡迪在国会做证说：“我认为克莱斯勒公司应当生存下去。”
支持克莱斯勒，他在国会委员会做证时指出，克莱斯勒的情况是个例外，提供贷款保证是个好办法。
与此不同，花旗银行的沃尔特·里斯顿则坚决反对贷款保证，作为美国最有影响的一位银行家，他认为克莱斯勒一定会破产。一些外国银行对解决克莱斯勒公司问题也持观望等待态度。为了鼓励银行做出必要的让步，艾柯卡宣布了一项优惠条件：克莱斯勒公司发给银行1200万股购买股票权利的证书，但必须在1990年前每股股票涨到13美元时才能兑现。贷款保证委员会听到这个消息后也要求做出类似的安排，理由是他们也是借方，而且冒风险的钱数比银行实际上要高出50%，所以最后政府也得到了1440万股股票的认购权。至此，公司一共让出了2640万股股票，大大削弱了公司的实力。尽管如此，艾柯卡也必须这么做，因为拯救克莱斯勒公司需要的是合作。
几个月后，艾柯卡终于制订出一项银行可以接受的计划。谈判有条不紊地进行着。但他发现分别找一家家银行谈的办法行不通时，改成把银行家们召集到一起谈，效果虽然好一些，但仍然解决不了实质性问题。
最后，艾柯卡干脆宣布：“我给你们一个星期时间考虑，4月1日，也就是下星期二，我们再开会。”有些银行代表威胁说他们将不到会，结果却都来了。如果这次会议达不成协议，后果将不堪设想。因为当时全国经济衰退形势已经很严重，克莱斯勒公司宣布破产，很可能意味着一个更可怕的经济灾难即将来临。
因此，4月1日的会议非同小可。当全体成员都到会时，艾柯卡的开场白引起了全场的震动：“先生们，昨天晚上，克莱斯勒公司董事会召开了紧急会议，鉴于目前的经济衰退，公司的严重亏损，利率的节节上升，更不要说银行家们的不支持态度，公司决定今天上午10点整宣布破产。”接着补充说：“也许我该提醒先生们一下，现在离宣布破产还有一个小时。”
整个会议室里鸦雀无声，空气异常沉闷。虽然这个办法是艾柯卡在开会前5分钟才想出来的，并且带有很大的冒险性，但是它把会场中的每一个人的焦点集中在一幅更大的图景中，想象着不达成协议可能产生的后果。终于艾柯卡的让步计划为全体与会者所接受：6。6亿美元到期贷款延期收回；4年内以5。5%的利率支付40亿美元贷款的利息。
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一场旷日持久的谈判，终以艾柯卡的胜利而结束，克莱斯勒公司获得了新生。
这是一场阻力重重的谈判，谈判的环境对艾柯卡极为不利，谈判的对手盛气凌人，然而这又是一次成功的谈判。艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析这些材料。艾柯卡所做的一切只是将参议员们知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。艾柯卡成功的奥妙就在这里。
智慧箴言：
学好“谈判”这堂课，奇迹就可以在谈判桌上发生。
谈判，让四两拨动千斤
中国进入WTO之后，有越来越多的外企、合资企业在中国发展，也有更多的民营企业崛起，企业的商务合作将更加务实和对等，行业竞争更加激烈。不仅是销售方行业竞争激烈，对于采购方来说，竞争也趋于白热化。这对于我们商务谈判人员来说，更需要在基本功上下功夫。
无论面对什么样的企业，都要在对方需求、利益上着手建立双方的谈判关系，力争做到对等或我方具有谈判主导权的局势。在这一点上，我们通过案例看看蚂蚁吃大象的战术如何使用。
微软创始人之一的比尔·盖茨在20世纪80年代与IBM的商务合作可以说是经典案例，其经典之处就在于处于劣势的微软，面对当时强大的IBM时，并没有畏惧。而是经过缜密思索，抓住了与IBM合作的切入点，也摸准了IBM的利益需求，从而通过与IBM的合作，一举成为世界上数一数二的大企业。
我们来看看比尔·盖茨是如何做到这一点的。
20世纪70年代，是家用计算机起步的时期，在70年代末期，IBM正式计划进入个人电脑，要与APPLE、HP等公司争夺市场，当时人们认为只有发展电脑硬件才会赚钱。IBM也是把重点放在了电脑硬件设备上，忽略了电脑的操作系统。
但是比尔·盖茨认为，个人计算机将是未来电脑的发展主方向，而为它服务的系统软件也将越来越重要。
当时虽然个人电脑很时髦，但是个人电脑的操作性却不方便，导致市场销量不尽如人意，而且竞争非常激烈。此时，比尔·盖茨决定以能够提供更加便利的个人电脑操作系统为由与IBM进行合作。于是，他组织人员日夜奋战，开发、研制新型的系统软件。
不久，他听说帕特森的西雅图计算机产品公司已经研制出一种基于8086的DOS操作系统，据说微软以5万美元的价格买下其使用权和全部的所有权。
之后，盖茨组织自己的研究人员在此基础上进行改进，终于研制出了自己的操作系统——MS-DOS系统。这套操作系统，成为弱小的微软与强大的IBM之间谈判的基础。
1980年时，盖茨只有24岁，他要与世界上最强大的计算机公司进行他生命中最重要的一次谈判。在最开始，IBM打算花175000美元买下这套操作系统。
谈判中，IBM谈判人员以一种居高临下的态势似乎控制着谈判，但盖茨并没有被对方的气势吓到，他利用手中的好牌，与对方周旋，为对方描绘美好蓝图的同时也不断地为自己争取利益。
微软达到了最重要的两条：第一，微软没有将操作系统卖给IBM；
第二，微软可以将DOS操作系统许可给其他公司使用。这实际上意味着微软决不是只为IBM打工的企业，而这两点IBM当时并没有认真评估其严重后果。
最终盖茨与IBM的合作在许可权上占尽了上风，后来IBM的高层十分后悔未能买断DOS系统，也很后悔当初没有将微软公司整体招安。通过与电脑业巨人IBM的成功合作，微软挖到了自己至关重要的一桶金。
正是这桶金成就了微软后来的辉煌。
智慧箴言：
微软与IBM的合作诠释了商务谈判中弱者如何以小搏大，四两拨千斤。
“死线”不死，做时间的主人
所谓“死线”，是对谈判截止期限的形象称谓。谈判家对时间策划运筹帷幄，当然少不了对“死线”的精心安排。在他们的精心策划下，“死线”不死，往往成为向对方提请让步的一个极其重要的棋子。
荷伯·科恩这位著名的美国谈判家就有一次这样的经历。