第四课 运筹帷幄不打无准备之仗1（第2页）

智慧箴言：

在谈判中，熟识敌情，可以提高自己的作战能力。

擦亮双眼，处处皆情报

信息材料是论证主题、进行谈判的依据。没有信息材料，谈判便会成为无源之水、无本之木，再优秀的谈判者，也难为这“无米之炊”。

那么，谈判所需要的信息资料从何而来？信息又该如何搜集呢？诚然，生意场上瞬息万变，信息扑朔迷离。头脑一不清醒，就会被各种假象所迷惑，而纠缠不清、理不出头绪。但是，一旦你保持清醒的头脑，冷静地观察，日常生活中何处没有信息？你有可能在咖啡屋小憩时，从别人的谈话中，意外地获得你所需要的信息；也有可能在与朋友出外游玩，通过闲聊而偶获信息；甚至可能从一件看似与自己的生意毫不相关的日常小事中，突受启发而获得信息。整个社会就是一个巨大的信息场，它无时无刻不在向外辐射着各种信息！关键在于，你是否有足够敏锐的

感觉力，是否能够准确、迅速地捕捉到自己所需要的信息。

留心处处皆信息。美国国际农机公司是收割机制造业的后起之秀，创始人西洛斯·梅考科根据大多数农民没有钱或没有那么多现钱，买不起价格昂贵的农业机械的情况，采取了“优质低价”和“分期付款”的措施，受到农民的欢迎。

但是，梅考科对公司销售量的增长速度仍不满意。

还有没有更好的推销手段？能不能使那些连分期付款都买不起机器的人也能成为公司的用户？这是梅考科又在考虑的问题。

他把这一想法同公司的其他几位副手谈了，但得到的都是否定回答：“这怎么可能？他们连分期付款的钱都拿不出来，我们总不能够白送给他们吧？”

梅考科觉得他们的结论下得太早、太悲观。事在人为，总应该有解决的办法。但他冥思苦想了多日，也只能是一筹莫展，毫无良策。

一件生活小事，使他茅塞顿开。

这天，他从公司下班回家，路过一个广场时看到一群孩子在做游戏，而且玩儿得非常起劲儿。梅考科当时已是近40岁的人了，由于整日忙于事业，根本顾不上考虑婚姻大事，连对象也没有。面对这些天真可爱的孩子，梅考科不禁童心大发，竟停住脚步，饶有兴趣地在一旁观看起来。

这群孩子玩儿累了，都停下来休息。其中一个较大一点儿的小孩子从兜里掏出一个盒子，当众打开，里面装的是一包包奶糖。只见他拿出一包糖对其他孩子晃了晃说：“这一包有十块糖，是我叔叔从纽约带回来的，可甜了。”

说着，他取出一块糖放在嘴里起劲儿地嚼了起来。其他孩子看他吃得津津有味，馋得口水直流。

“我一个人吃不了那么多。”那个大孩子好像摸透了他们的心理，装模作样地说：“可我又舍不得白送给你们。我看这样吧，便宜一点儿卖给你们，一角钱一包，怎么样？”

孩子们迫不及待地掏钱买糖，只有一个较小一点儿的孩子，哭丧着脸，眼巴巴地看着别人吃。

“你不想吃？”大孩子问。

“想吃，可我只有三分钱，能不能卖给我三块糖？”

“我不零卖。你回家再要点儿钱，不就可以吃到了？”

“可我爸爸、妈妈都上班去了，家里没人。”

看着那个小孩噘着小嘴无可奈何的样子，梅考科正想上前给他一角钱。就在这时，那个小孩子却从口袋里掏出一个小小的玩具，向那个大孩子提议：“我拿这个跟你换，怎么样？”那个大孩子抓过玩具看了看，便说：“行！”这样，一笔小小的交易就做成了。

看到这里，梅考科高兴地差点儿喊了出来，心头的忧郁一下子烟消云散。

从这则与销售机器毫无关系的信息中，梅考科找出了它们的共性：以物换物——这种最原始的商品交换手法。

农民虽然手里没有那么多现款，可他们手里有粮食，地里有麦子。

梅考科边想边返回公司，等他回到办公室后，一套新的推销方法已在脑海中初步形成了：农民可以暂时不交钱，机器先拿回去用，等麦子收割后，再用麦子付款。这样就可以使那些没钱的农民也能使用上公司的收割机。

这一办法受到大批农民，特别是专靠农产品收入的农民的热烈欢迎。

他们争先恐后地找梅考科及他的推销员们洽谈生意、订合同，以麦换机。

梅考科还把这一办法同分期付款结合起来，仅仅３年便大见成效。

梅考科的国际农机公司的规模迅速扩大，产量成倍地增长，他的产品还打入了国际市场，成为名副其实的“国际农机公司”。

是的，你可以正儿八经地通过调查访问、查阅各种资料获得信息，收取情报，但你只要做一个有心人，多留一份心，你会发现，日常生活中也会赋予你许多谈判中所需要的信息。

智慧箴言：

谈判家是一个善待情报、善用情报的有心人。

不打无准备之仗

英国著名的哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》一文中，曾有过这样一段论述：

“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”

这段话精辟地阐述了一个真理：凡事预则立。