第四课 运筹帷幄不打无准备之仗1（第1页）

第四课运筹帷幄，不打无准备之仗（1）

古语云：凡事预则立，不预则废。谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很有必要的。

攻心为上：教你玩转谈判这堂课

熟识敌情，摸清对方底细

在第二次世界大战期间，盟军司令巴顿将军与素有“沙漠之狐”之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场举世瞩目的“世纪大决战”。在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论著，特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的，正是其著作所提及的战术，所以这场战争的胜利者，当然非巴顿将军莫属了。

谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很必要的。一个人的真面目往往就在外在行为与癖好中显露无遗。手被尼古丁熏得焦黄，这人一定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生性懒散，自制力较差；一口气便把杯中咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型。类似这样的例子随处可见，只要你稍加留心，仔细观察，便不难看出一个人内心的情绪类型。

在战场上，兵家素以“知己知彼，百战不殆”为信条。而商场如战场，也讲究这一战略。商务谈判活动是智慧、策略和技巧的比拼。谈判人员只有在充分了解谈判对手的基础上才能更好地发挥自己的才智，施展自己的谈判策略。谈判者只有掌握了及时、准确、全面的信息，摸清对方的底细，才能在扑朔迷离的谈判桌上掌握主动权。因此，在开始谈判前，收集谈判对手的各种信息、摸清对方的底细对取得谈判的成功非常重要。

这就要求谈判人员在谈判之前做好信息收集工作，尽量争取谈判中的主动权。

不过，谈判对手也不会“坐以待毙”的，他们通常都会具备很强的防备心理。因此，谈判者在收集信息、摸对方底细时要运用一定的技巧。

比尔是一个卡车推销员。一次，他向一个客户推销载重量大的卡车，没想到他的竞争对手——专卖小马力卡车的塞姆刚好也在场，于是他受到了塞姆的反驳。塞姆告诉这位客户，他们从来就不卖载重量大的卡车，

操作麻烦，还浪费油。这样一说，客户显然有些犹豫了，但是比尔还是想说服客户。他首先想知道买方究竟是否有意买大马力的载重车。于是，他采用了很巧妙的方法探知对方的真实想法：比尔：你们那里是冬季较长吧。如果车在丘陵地区行驶，车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大一些？

买方：是的。

比尔：你冬天出车的次数比夏天要多些吧？

对方：冬天比夏天多得多呢，我们夏天的生意不是太好。

由此，比尔知道了对方的生产销售有季节性差异这一特征。

比尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？

买方：对，那是事实，经常会遇到这样的情况。

比尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？

对方：当然要看它的使用寿命了。

这时，比尔已经得知对方买车时肯定会比较留意车型和质量。于是，他紧追不舍地说：从长远来看，一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？

对方：当然是从不超载的那一辆车。但是我们的货物量很大，每次又不能少装啊。

经过这一番询问和探究，比尔心中有数了。于是，他可以与推销小马力卡车的竞争对手好好较量一番了。最后的结果，自然是掌握了买方大量信息的比尔成功地与买家完成了合作。

在上述案例中，比尔并不是漫无目的地提问题，也不是突发奇想地提问题，而是有针对性地问。在这样不知不觉的提问过程中，他很巧妙地掌握了对方的重要信息，从而为谈判成功奠定了基础。

作为优秀的谈判人员，应该在谈判前做足功课，好好收集谈判对手的相关资料和信息，摸清对方的脾气和个性，如谈判对手以往比较典型的谈判案例、对方的谈判风格、谈判中惯用的方法和策略、谈判人员的个人喜好等；还要在谈判过程中善于察言观色，及时捕捉对方的各种信息，包括神情、动作、心理等方面。通常情况下，谈判人员掌握的信息越丰富，就越有利于掌握谈判中的主动权。

值得注意的是，谈判人员搜集对方信息时需注意把握好时间。参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面。而这第一回合的正式接触，则是决不可错失的一次观察对方的良机。你必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，也是“熟识敌情”的途径之一。

如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其更具有参考价值。但是别忘了，这也可能是一个陷阱。因此，你必须考虑到下面两种情况：

（1）资料的提供者对你的谈判对手是否存在误解或偏见？而他本身是否是个喜欢夸大其词的人？如果是，你所取得的资料就不甚可靠了。

（2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途。这并非不可能。试想，当你的谈判对手获悉你正在搜集有关他的资料时，会毫无防备、毫无警戒心吗？这种故意制造、散播假情报的战术，在国际大企业之间的谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。

正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的著作一样，在谈判前，对于谈判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。

访谈记录和演讲稿所传达的信息是直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值。例如，当你代表员工，要与公司方面谈判有关重新制定工资问题时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是由于我多年来不断奋斗、不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到非常光荣。”

你如何把这段谈话运用到谈判之中呢？公司的营运状况以及在同行中的地位，可以从政府所发行的资料、企管杂志或有关工商的报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，就只能“道听途说”了，这有时对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的，多半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这

些专业性的问题，你可以假设，董事长因为未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。

那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。

当然，董事长虽未受过正式教育，但也不一定不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。

另外，董事长是个“不断奋斗，不向环境低头，吃尽千辛万苦，而后才获得成功”的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，一让步，多年辛苦努力的结晶，便将毁于一旦。因此，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展有所贡献。