第四课 运筹帷幄不打无准备之仗1（第3页）

在读书时，课前预习，上课时就比较容易进入状态，提升学习效果。

因为事先已经知道自己了解了哪些地方，不懂得哪些地方，所以能够专注于不懂之处，针对自己的需求提出问题。相反地，如果上课之前完全没有预习，不晓得课程的主题，仅是要跟上老师讲课的进度，就已经很吃力了。

谈判也是如此，只有做好了深入细致的调查、准备工作，做好万全的准备，才能够充满自信，提高说服对方的几率，使谈判进行得比较顺利。

美国人曾经做过一份有趣的统计，他们发现那些成功人士把谈判失败的原因归咎于意外上的比例，只有平常人的2%。也就是说。一百件平常人所认为的意外事件中，会让这些人感到意外的最多只有两件。

会有这种差别的最主要原因，大概就如墨菲定律所说的：“蛋糕掉在地上，总是有奶油的一面朝向地面——没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。”

所以，进行一次谈判，我们要对这一次的谈判做一次全方位的准备——

（1）我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。

（2）对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交。

（3）我的底线是什么。

（4）你要问自己，客户可能会有什么抗拒。

（5）你要问自己，我该如何解除这些抗拒。

（6）你要问自己，我该如何成交。

再就是准备一些必要的资料。但所要注意的是，谈判时不要在谈判桌上堆放大量的资料。这样的人，通常只有两种类型，一种，是极度谨慎型；另一种，就是容易退缩型。但是谨慎型的人会把资料藏起来，不被对手发觉，他们带这些东西出来只是以备不时之需，而且真正会用到的机会也不多。退缩型的人则是在开始前就对这场谈判充满不自信，一方面，觉得不安心；另一方面，想用这些资料助长谈判气势，告诉对方：“您看，我可是准备齐全的啊！”但是，桌下的双脚却在不住地发抖。

这是因为放一堆资料在桌上，代表他对自己一开始就没有把握，更别提为了展示这堆资料而手忙脚乱的样子，根本没有时间去针对对方提出的条件冷静地思考对策。

如果你是个容易紧张害怕的人，那么你在家就应该把要用的资料看得滚瓜烂熟，并准备好小纸条，因为把一准资料带出场不会让你的脑袋更清晰，反而常会弄巧成拙，让你在谈判桌上出丑。

要取出谈判的重要文件时，如果手在公事包里掏半天，口里还嘀咕着：“咦？我明明放在这里啊……难道忘记带了吗？”这样的谈判人员不论在哪个国家、哪个公司都不会被视为足以担当大任。

如果是到国外出差，万一忘记带什么东西，不太可能随时就能买到。

因此，必须把公事包当作行动办公室，事先做好万全的准备。像笔记本电脑、手机、电子词典、数码相机、u盘、录音笔、黑红两色圆珠笔、尺、涂改液，还有便条纸等，都是不可或缺的。

所要注意的是，如果你掏出笔正要签名时，却忽然停了下来，为什么呢？原来是钢笔的墨水用完了，你不得不拿着笔在身旁的便条纸上画了又画，这时是多么尴尬。如果是签订一份很重要的合同，这也表现出对对方的不尊敬，并且有损于你公司的形象。

在谈判的场合中，必须受到对手的敬重。在这么重要的时刻，对方看到你用的是一元钱一支的圆珠笔、小学生用的笔记本，内心不知道会怎么想？

虽然没有必要使用特别昂贵的文具，但是绝对不要拿出会被对方轻视的便宜货。

所谓的“准备”，还包括让自己的身心达到最佳状态。

若是在最后一刻还在忙着修改资料，时时担心是否会迟到，就会失去心理上的放松。如此一来，之前所做的准备全部都付诸东流、前功尽弃。

凡事都要尽早做准备，至少在谈判正式开始前30分钟，进入“临战态势”。这段时间可以再检查一下资料，看看有没有遗漏之处，但最好还是“什么都不做”，让身心彻底地放松下来。

有的谈判高手面对重要的谈判场合，总是让自己在时间上有一些弹性。他们的手表总是特意拨快10分钟，这样就可以提早抵达谈判地点，再次思考那些事前准备好的想法。

如果出现意外，确实要迟到了，要基于一般的商务性礼节，马上联络对方。如果预计迟到15分钟的话，最好告知对方说可能迟到30分钟。

因为若是还有其他的意外情况发生，再打一次电话延长迟到时间，会给对方留下更不好的印象。如果跟自己预估的一样，迟到15分钟的话，还可以运用多出来的15分钟，让心情放松一下，做好心理上的准备。

调查研究是为谈判做好短期准备的一个重要方面。调查研究必须建立在客观的基础上。所谓客观，不在于所搜集的材料是完全客观的，而更在于对这些材料所持的态度必须是客观的。实事求是，一切从客观出发，胸有成竹，会使我们在谈判中处处占有优势。

对于谈判对手，我们应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料。

谈判的情报资料的研究，是建立在有关信息资料的搜集与整理基础之上的，是谈判准备阶段中可行性研究的基本工作。在谈判开始之前，对资料的搜集与分析愈是充分，其可行性研究工作就愈是准确。这就要求谈判者在谈判之前，尽可能更好、更多地掌握信息、占有资料。

要充分利用调查、搜集所得的情报资料，就必须依靠自己的广泛知识和丰富经验。应该考察对方的以往经历，调查他曾涉足的各项事务，了解他曾办成的每一桩买卖或者商业冒险，而且要调查清楚他未能成功的每一项交易。往往从失败的记录中来了解他们，效果并不亚于研究他们的成功记录。

从正反两方面来研究他们，有助于我们更全面地掌握、熟悉他们的

思考方式、行动路子和心理倾向。总之，谈判开始以前，调查得越深入、仔细，对谈判越有利。此种例子比比皆是。“巧妇难为无米之炊”，商业情报是谈判家的给养。只有掌握了深入细致的商业情报，在谈判前才能更好地制定战略决策，在扑朔迷离的谈判过程中争取主动权。

商务谈判所需要的信息、情报，主要包括对方公司的资信情况、近期市场状况以及对方谈判人员的有关资料。

1。对方公司的资信情况。在举行商务谈判之前，首先要弄清楚对方公司的资信情况。资信包括两个方面的含义：一是对方的合法资格；二是对方的资本信用与履约能力。

在开始谈判之前，一定要通过各种渠道弄清楚谈判对方的资信情况。

否则，必然导致在谈判中处于被动地位乃至失败，甚至上当受骗而后悔不迭。前几年在浙江省出现的一个“百万富翁”行骗记的新天方夜谭，就是一个惨痛的教训。