第三课 你不可不知的谈判技巧（第6页）

也许你会问，一直模仿对方的姿势和动作，是不是显得有点儿做作？

会不会让人产生反感？本来是想下点儿功夫获得信任，会不会反而弄巧成拙？美国的心理学家路易斯博士指出，不断练习“镜子连环”，就能学会非常自然地去模仿对方的姿势，最终可以在无意识中做到这一点，如果能活用这一技巧，说服对方的概率可以提高50%。

此外，“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做与对方完全相反的动作。例如，如果对方的姿势是头部向后仰，那你就做出与之相反的姿势，向前探头。对方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，这就是“互补镜子连环”。

根据多个实验的结果得知，与单纯的“镜子连环”相比，“互补镜子连环”的效果更好。

智慧箴言：

如果你想在实践中熟练使用“镜子连环”战术，除了要进行“镜子连环”的训练外，更要学习做出与对方相反动作的“互补镜子连环”战术。

巧用“第三者”的杠杆作用

也许有些人会说，我遇到的客户就是个雷打不动的老顽固。花了大量的时间和精力去营造了气氛和开头，为什么还是屡战屡败？失败的你该醒一醒了，古人云，“射人先射马”，适当的时候利用第三者来调节，效果会非同凡响。

如果你遇到的对手非常顽固，很难对付，那么你需要去说服的就不是他本人。

有些人非常不喜欢成为附和别人意见的应声虫，对于这样的人，一般的说服方法很难行得通，请第三者来做说服、调节的工作还是很有必要的。

知己知彼，百战不殆。一个人除去工作，其自我的私人空间非常有限。想知道对方的精神状态和日程安排，就要从其身边的人下手，其中，最有影响力的就是对方的秘书。作为打理日常工作安排的主要人物之一，通过秘书你可以很容易地知道对方今天情绪状态等非常有利的信息。对方的亲人也是很重要的第三者联系人，买一套对方家人心仪的小礼物，远比送礼物给他本人效果好。

当今是个需要团队协作、互相帮助的时代，很少任务是可以由一个人单独完成的。那些整天想着“我不喜欢请第三者帮忙，我想通过自己的实力来解决问题”的人有些太过于自负，正如我们想移动非常重的物体时会利用杠杆一样，必要的时候也要借助第三者的杠杆作用，才能使事情顺利进行。

像大多数人一样，当你觉得自己的产品有多么好时，就想把这一点告诉整个世界。但是，即使你能够证明自己的产品在某个方面是顶级的，还是会面临着一个尴尬：别人会说“王婆卖瓜，自卖自夸”。这样一来，大家会开始讨厌你，更不会采纳你的建议。因此，最好是让第三者来替你宣传，而不是靠你本人来自夸。

一般地说，客户更容易相信其他客户的话。因为大家都是“同路人”，都渴望能买到自己称心如意的商品，所以彼此间的心灵更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。

因此，可以在谈判的过程中有效地利用第三者所说的话，打动你的客户的心，让对方较快地信任你的商品。有时，第三者的一句话抵得上你介绍大半天。

据说，辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭，借以说服法官。

一般来说，陪审团对于律师的言辞有点儿信不过，总是要打折扣。因此，找到好的证人，会增强辩护词的可信度，对法庭产生巨大的影响。

其实，借助证人也能够促进商业谈判。只要你平时注意研究，还是有许多让第三者来充当“证人”的方法。

方法一：让其他客户替你现身说法。让客户来讲给你的谈判对手听，在对手听完之后，对你的信赖感就会大幅度地提升。

有一位推销保险的人士把投保人签了名的保险单都复印了一份，放在保险说明材料夹里。他相信，那些材料对于新客户一定有很强的说服力。

在与客户的洽谈末尾，他会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的业务完全无关的人谈一谈。能借用一下您的电话吗？”

然后，他会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”交谈。“证人”是他从复印材料里先挑出来的，可能是客户的朋友或邻居，也可能是两个人相隔很远，需要打长途电话，但效果更好（当然，他会自己付电话费）。

这位保险推销员这样说道：“初次尝试时，我生怕客户会拒绝，但从来没有发生过。相反地，他们非常乐于同‘证人’交谈。有时候．‘证人’是客户的朋友，聊起话来，还偏离了正题。

“这种方法，我完全是在偶然中发现的，但效果很好。介绍的推销方法很多，我也有很多经验，但相比较而言，我认为用‘证人’的方法

更加有效。

“证人愿意配合吗？只要你足够诚实，他们是乐意帮助的。每做成一笔生意，我都会向证人表示感谢，他们就会更加高兴。助人是快乐之本啊！”

方法二：照片。比如，请让客户看到很多减肥成功者——减肥后瘦身的样子和减肥前的样子，有照片比你光靠讲话要好多了。

方法三：自己的从业资历。你在这个行业里面干了10年了，在这个行业里面已经是专家了，是资深了，是元老了，这样也会使客户增加对你的信赖感。

方法五：你在财务上的成就。比如，讲讲你们公司年营业额是多少，你们公司的年利润达到了多少，或者你个人的财富已经到多少了。这些也可以使客户增加对你的信赖感，因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。

方法六：你所去过的城市或国家的数量和经过。比如，讲讲3年来你到过多少个不同国家的城市，你到过多少个国家去谈判、去访问，去会见行业中的权威人士。这样，也可以使客户增加对你的信赖感。

方法七：你所服务过的客户总数。比如，讲讲你所服务过的客户已经超过l万人次。你的客户总数可以让对方相信你是有能力来帮助他的。

最后，你可以使用大客户名单，如某国的某总统喝过我们的饮料，某某企业家使用了我们的产品。倘若这个大顾客的名单是确实拥有的话，就可以迅速地增加你在谈判桌上的地位。

智慧箴言：

如何巧用第三者的杠杆作用，又不至于使人反感呢？这个问题，需要每个人深思。