第三课 你不可不知的谈判技巧（第5页）

（2）以“从没这个先例”做挡箭牌1878年，清朝钦差大臣左宗棠经过几年的奋战，平定了新疆阿古柏叛乱，维护了祖国统一。捷报传到京城，皇上龙心大悦，下旨召见左宗棠。但是，在要求入宫晋见皇上时，左宗棠却遇上了麻烦。原来，按清朝惯例，外地官员入宫觐见需给看门的见面礼，以左宗棠的身份而论，这笔礼金高达８万两白银。由于家私大部分已贴补军需，左宗棠实在拿不出这么多银子，再三交涉，门人总不通融。无可奈何之下，只得在宫门外暂时住下。皇上左等右等不见左宗棠上朝，连连下旨催促，后来得知原委后方不以为忤。但奇怪的是朝廷方面嘉勉了左氏的清廉，另一方面也深感为难，称“本朝惯例，无一可免”。后来还是由皇太后带头认捐了一半银子，余下部分由左氏门人七拼八凑，进门银两才最后有了着落。

赫赫功臣竟栽在看门人手里，而且皇上也无计可施，原因就在于看

门人手中握着“本朝惯例，无一可免”这一法室。

在商务谈判中，惯例的力量并不亚于此。当谈判对手逼迫你退让，你又无以反驳时，不妨援引一下惯例。“此例一开，以后难办”，“我们公司在世界各地都如此，不能开此先例”，以此为由回绝对方苛刻的要求。人们很容易被自己或别人禁锢起来，惯例的力量在于“别打破惯例”、“我们一直这么办”的观点。这种现象是为了迫使对方按照以往的惯例来处理事情，从而达到有利于己方的目的。

比如，买方要求卖方降价，卖方可以回绝说：“此例一开，我们对别的用户就没有信用了。”或者，技术出让方在收技术费、提成费后，还要收专有技术费，技术购买方就可以反驳说：“没有掏两次技术费的先例！”一个精明的谈判者善于运用惯例的力量来摆脱窘境，也善于破解对方惯例对自己的约束，他会列举自己的种种特殊情况，以告诉对方惯例不适用或者他会找出惯例本身的种种弊端，证明惯例本身的不合理。

当然，他更擅长的是以惯例来对抗惯例，来达到有利于己方的目的。

谈判者要学会运用惯例和化解惯例，惯例给谈判者的应是权力，而不是约束。

（3）谈判需要镇静剂

接听110或119电话的警察局和消防队的值班人员，都要接受说话语气的训练。因为通知犯罪或火灾的人，往往过于激动，说话不得要领。

但是，在值班人员冷静的口气下，通报者也会冷静地说明事情的状况。

如果值班人员也激动异常，势必加剧通报者的心理紧张程度，东拉西扯地互相叫嚷了半天，却仍不明白个所以然来。

谈判者同样需要这种镇静。情感泛滥会使我们的思绪杂乱如麻，我们的情感越强烈，它们就越可能喧宾夺主，淹没理智。

倘若雇员提心吊胆，怕被炒鱿鱼，而与此同时他的老板刚好与妻子吵了一架，正心烦意乱，这两人便很难自如地处置任何不容忽视的分歧。

古往今来，由于情感泛滥而冲昏了理智的人很多。

公元前207年，在匈奴的单于部落里，太子冒顿继位。兵力强盛的东胡部落首领，派使者前来无理地索取千里马，冒顿以睦邻邦交为由，说服群臣，恭恭敬敬地把一匹珍贵的千里马送给了东胡。东胡首领以为冒顿不敢惹他，便得寸进尺，又向冒顿索要美女，冒顿仍不顾群臣的反对，

又把心爱的美女送给了他。东胡首领越发骄横了，接着又提出了领土要求。冒顿觉得该是制止东胡欲望的时候了，于是跃马挥刀，领兵袭击东胡。

东胡压根儿就没瞧得起冒顿，毫无戒备，冒顿的突然袭击成功了，东胡没多久就招致了亡国的命运。

骄横的情绪淹没了东胡首领的理智，一个强国就这样毁灭在一个弱国的手中。在商务谈判中，不少谈判者往往不善于克制自己，他们容易激动，对方的要求稍有点儿过头他们就受不了，气往上冲，拍案而起，反唇相讥。但结果呢？事情不妙。不是双方互相拆台，谈判形势每况愈下，最终陷入僵局或是导致谈判破裂，便是对方乘机钻了谈判者的空子，捞了不少实惠。无论如何，情感泛滥给谈判者造成了很大的损失。

当然，谈判的顺利进行有赖于双方人员情感的维系，有赖于双方的相互理解、信任和退让，然而这种情感应该是一种恰如其分的情感，是与理智不相冲突的。情感应成为理智的帮手，而不是理智的绊脚石。

智慧箴言：

在谈判中，若不善于把握住自己的情感，那只能是一介莽夫。谈判家的头衔永远属于那些头脑冷静的人。

“镜子连环”效应

谈判如同行军打仗一样，都是你来我往，明争暗斗，都在为己方争取最大的利益而进行着搏斗。在谈判过程中的每一个步骤，都需要经过精心设计及安排，这样方可以做到百战百胜。万事开头难，谈判的开始一样不容忽视，哪怕一个简单的称呼，也会起到决定性的作用。

当我们端着酒杯一一介绍到场的来宾时，一个简单明了的称呼总比一些所谓的头衔称谓要亲切得多，让人感受到这不是一场商务谈判，更像是相聚的友人在畅谈，而烦琐的洽谈也可以在轻松的气氛中进行。

谈判正式开始之前最关键的，是如何利用有限的空间拉近彼此的距离，让谈判顺利开始，如果生硬地称呼“某某部长”或“某某主任”，就仿佛在两人中间加了一张无形的桌子，传达了“你不能接近我”的信息。

如果想顺利地沟通，就不要选择这样的称呼方式，亲切的称谓将会是你成功的有力保障，拉近你与对方的距离会让任何谈判事半功倍。在进行商务谈判时，对方直接亲切地称呼自己姓名时，会让人有一种特别的存在感，颠覆传统僵硬的谈判模式，让谈判在轻松、和谐的气氛中进行，才是职场精英们的制胜关键。

“人脉带来商机”，一个名字代表一份人脉，记住一个名字就代表你已经把握了一份商机。而成功的谈判由亲切地问候开始。亲切的称呼说出口，即使是铁面无私的包公脸，也难免为之打动，这也是职场语言制胜的杀手锏。

一位表现出色的洽谈者利用自己出色的口才征服了现场的所有人，只因身体散发出隐隐恶臭，为他的谈判画上了句号。

面对这样的尴尬，你应该知道味道对于谈判结果有着重要影响：应该让谈判场所有芬芳的气味，而不是没有任何味道，更不能有臭味。气味芬芳的环境能够使谈判更加顺利地进行，这也是一种很重要的谈判技巧。适当的香气会使人们本能地去倾诉心声。当一个人闻到怡人的香气时，在不知不觉中他的内心已经开始变得柔软。实际上，与一般的会议室相比，在充满了令人心旷神怡的香味儿的地方能够取得更理想的谈判效果。

美国的莱斯拉综合专门学校研究所的罗伯特·巴隆博士在一次试验中，让40名男性和40名女性分别分成两组，一方扮演经营者，一方扮演劳动者，让他们就预算问题进行谈判。在试验中，一半人在散发着令人心旷神怡的香气的场所进行谈判。会场中所使用的香水事先经过了调查，确认是对方喜欢的“清新、柔和”的香水。另一半人则在没有任何气味的场所进行谈判。结果证明，在使用香水的场所，谈判进行得更加顺利。

因此，在进行商务谈判时，一定要多合理地利用香气，以得到理想的结果。

另外，一些动作也会起到一些意想不到的效果。谈判桌上的两个人

如果一前一后做相同的动作，那么这场谈判的结果往往就是令人满意的。

例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前；一个人靠在桌子上，另一个人也靠在桌子上。这种对一个相同姿势的模仿，就好像照镜子一样，增加了二人的默契感和协调性，产生了强烈的共鸣，在心理学上，这种两个以上的人做同一个动作的现象叫作“镜子连环”。

“镜子连环”是一个有效的商务战术。如果你想给对方留下良好的印象，不妨去模仿对方的姿势和动作。这样不仅能够引起对方的注意，还能获得对方的信任，是一种很奇妙的战术。