§68 知道人需要什么就做什么（第1页）

§68知道人需要什么，就做什么

不但了解大势，而且独具主见。一般人因洪杨之乱而惶惶，忙于逃命的，趁机捞一把的都有。胡雪岩却看准了，长毛是不会持久的，官军早晚要把他打败。既然形势是这样，浑水摸鱼，两面三刀，投机取巧，都不是地道的作为。最好的做法，就是帮官军打胜仗。“只要能帮官军打胜仗的生意，我都做，哪怕亏本也做。要晓得这不是亏本，是放资本下去，只要官军打了胜仗，时势一太平，什么生意不好做？到那时候，你是出过力的，公家自会报答你，做生意处处方便。你想想看，这还有个不发达的？”

了解大势了，就好取势。势在官军这边，自然要帮官军。只有昏头黑脑的那些人，才不计社会大的走向，单为眼前可图的几笔小小生意而断了大的前程。

洋人那一面也是这道理，“洋人虽刁，刁在道理上，只要占住了理，跟洋人的交涉也并不难办”。

这种看法，在海禁开放之初，着实颇有与俗不同之处。因为照一般的见解，洋人不是被看作茹毛饮血的野人，就是被视作不可触犯的神人，结果就无法和洋人平等来往，做出了许多滑稽可笑的事情。

在胡雪岩，一开始就守定了讲道理、互惠利的宗旨，自然又占了风气之先，为他商业上的发达做了心理准备。

有了对这两个大变动的分析，胡雪岩就逐渐把做生意的力量重心放在了蓄势取势上。看到了大的形势，并顺应大的形势走，这是顺势。但是光有这一点还不够，跟着大势走仅仅是顺应时势，胡雪岩还要进一层，他要通过自己的努力，让自己置身于能控制大势的核心位置，这就是“做势”。

顺势是眼光，取势是目的，做势就是行动。

§§§68　知道人需要什么，就做什么

胡雪岩经商兵法

凡事总要超出别人一截，眼光总比别人放得远，所以才能在经商活动中，在商不言商，花出精力去做势。这和下围棋的道理一样，别人放一子，自己紧粘一子，必是笨人，稍具围棋常识的人都懂得要放手做势，从整体上营构自己的势力范围，然后抱犄角与敌争逐。

《孙子兵法》在谋划布阵之术时，以假乱真，以假掩真，是取胜的绝对手段。胡雪岩通过资助王有龄、黄宗汉、麟桂、何桂清、左宗棠等人，通过为他们出谋献策，出力出资，把他们的功名与利益和自己紧紧联结在一起，从而达到“此人须臾不可离”或者说“天下一日不可无胡雪岩”的效果。这样就取得了人势。胡雪岩的技巧是——知道人需什么，就做什么。

王有龄初到海运局，便遇到了漕粮北运的任务。粮运关涉到地方官的官声，所以督抚黄宗汉催逼甚紧，前一年为此还逼死了藩司椿寿。

按照胡雪岩的主意，这个任务说紧也很紧，说不紧也不紧。办法是有的，只需换一换脑筋，不要死盯着漕船催他们运粮，这样做出力不讨好；改换一下办法，采取“民折官办”，带钱直接去上海买粮交差，反正催的是粮，只要目的达到就可以了。

通过关系，找到了松江漕帮管事的，名叫尤五。

谈生意过程中，胡雪岩发现，虽说漕运渐衰，漕帮势力大不如前了，但是地方运输安全诸方面，还非得漕帮帮忙不可。这是一股闲置起来，有待利用的势力。运用得好，自己生意做得顺遂，处处受人抬举；忽视了这股势力，一不小心就会受阻。

而况且各省漕帮互相通气，有了漕帮里的关系，对王有龄海运局完成各项差使也不无裨益。一旦有个风吹草动，王有龄也不至于受捉弄，损害官声。

所以和尤五打交道，不但处处留心照顾到松江漕帮的利益，而且尽己所能放交情给尤五。加上胡雪岩一向做事一板一眼，说话分寸之际特别留意，给尤五的印象是，此人落门落槛，值得信任。

有了这个印象，“民折官办”购粮一事办得很顺手，尤五也把他尊为门外兄长，凡事请教。

后来表明，尤五这股江湖势力给胡雪岩提供了很大方便。胡雪岩在王有龄任时做了多批军火生意，在负责上海采运局时，又为左宗棠源源不断的输给新式枪械子药，假定没有尤五提供的各种方便和保护，就根本无法做成。