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7．多给客户一些有价值的建议

作为一名职业化员工，我们在为客户服务时，一定要给客户多提供一些有价值的建议，而不是一味地教条式地讲解。

在介绍你的产品的时候，你不应该只是介绍这个产品的性质，你应该进一步说出它的特色，如果能够更进一步地说出其中的核心价值就更好。

“先生，这个外套是棉的。”

“先生，这个外套是毛的。”

“先生，这个围巾是丝的。”

这只是说出这个东西的材料或性质，这些话都叫作废话。毛巾、外套或者丝巾我们一看就知道，基本上不会错，所以棉、毛、丝的材料还要你说吗？这样的店员是很糟糕的，稍微好一点的店员就能说出它的功能：棉能吸汗，毛能保暖，丝质地轻柔，如果这样对客户说已经很不错了，能够把功能讲出来，这已经是非常难得了。但职业化的店员会这样说，夏天，人们喜欢穿纯棉的衣服，因为活动太多，容易流汗，所以穿衣服经常要穿棉的，因为棉会让人感觉非常干爽。为什么空军穿的夹克里面全是骆驼毛？因为骆驼毛是最御寒的。为什么东北人冬天都盖毛毯？因为盖毛毯比盖棉被舒服。为什么冬天穿一件毛绒衫比穿三件夹克还要保暖？因为毛能御寒。女人脖子上围的那个是丝巾吗？不用问，大家都知道是丝巾。丝质地柔软，彰显雅致。因为欧洲很多地方根本不产丝，老外到苏州那里买丝巾，然后把在中国买来的丝的半成品拿到欧洲去染色，再加上调制，就做出价值高出十倍的丝巾。这就证明丝只是一种原料，把丝染好了是第二步，设计印制得好是第三步，设计的图样与装饰的样子更好那就是第四步，带在脖子上面能够体现与衣服搭配的感觉，那就是第五步。

所以，普通的店员只能说出这是什么材质，不错的店员能说出它的功能，职业化的店员能说出它的特殊价值。

“小姐，这把锤子的手柄是六角形的。”这叫作性质。“先生，这是低脂牛奶。”这也叫作性质。再接下来，“因为这个锤子的手柄是六角形的，所以容易握牢，不会滑动。”这叫作功能。“这是低脂牛奶，您常喝也不会发胖的。”这样说已经算是不错了。“这把锤子的手柄是六角形的，也就是钉子会打得准，不会打歪，不会伤到您的手。”这才叫做核心价值。“小姐，喝这种牛奶不会发胖。”这就表示说：“小姐，你获得营养的同时又能够获得苗条。”这听起来很舒服，很受用。

所以，说话说到最后那两句才叫作核心价值，说到中间两句只能叫作功能，最糟糕的前面那两句叫作性质。

一位朋友曾经给我讲了他的一次经历：

有一次，我和一个朋友去一个香港人开的鹅肉店吃烧鹅仔。那天正好遇到那个香港老板，聊了一下他就跟我说：“先生，你今天应该吃两盘啊！”我说：“为什么？”“现在大家工作都很辛苦！容易生病啊！”他说：“世界上有两种动物是不得癌症的，一个是海里面游的鲨鱼，第二个就是地上跑的鹅。不知道为什么这两种动物不得癌症，医学家们把癌细胞注射在它们身上，它们都不得癌症，到现在还没有研究出原因来，但是至少知道一件事情，鹅与鲨鱼的身上一定隐藏着某些抗癌的物质或者抗体，反正先生您吃下去就对了。”由于香港老板的那番话，结果那天我吃了两盘，而我去那个店不是一次两次了，那个店里面的小姐却从来没有告诉过我吃鹅肉不会得癌症。香港老板的这段话真是给我留下深刻的印象，这就是有价值的建议。

所以，我们在给客户介绍东西时，一定要先弄清楚顾客来的目的，知道他真正的需求是什么，还有他潜在的问题是什么，而不要一见到客人就像背书一样背给客人听，这是很不职业化的。我们卖东西给客户要给客户提供一些有价值的建议，而不是机械化地灌输。

如果永远说不到价值，就表明你还没有具备职业化的工作技能，你的工作还有待改善和提高。