第二章 从小处着手做人做事有门道2（第4页）

在人与人交往的过程中，“先礼后兵”是常用的策略，这样既可以礼貌地对待别人，自己也不会受损失。那么反过来，先硬后软可不可以呢？有的时候这样做会有出其不意的效果。

乌尔伦·伯瑞是一位图书推销商，常常挨家挨户地推销他的图书，日积月累的经验教会他怎样把书卖给那些并不打算买的人。他有一副好嗓子，音色浑厚，而且他说话也很讨人喜欢，常常逗得人们哈哈大笑。他衣着干净整洁，穿着讲究，属于那种人们一见到他就会立刻喜欢上他的人，这一点他心里是十分清楚的。总而言之，他是一个成功的推销员。

一天，他来到一户人家推销。他左手拿着一大本书，右手推开大门，满脸堆笑地穿过花园小径，来到主人的房前。他摁了一下门铃，过了好一会儿，一位小姐开了门，满脸惊奇地看着他，让他感到遗憾的是，这是一位未婚女子，因为她手上没戴戒指。按道理这样的人不应该是伯瑞的推销对象，但她也许有位弟弟或者表兄什么的喜欢读严肃的书籍，所以伯瑞打算做些努力。

“早上好，小姐，”他说，“我想你也许有兴趣买一本《世界历史》。这套书一共有12本，我拿出其中的一本让你瞧瞧，里面的插图漂亮极了……”

“实在对不起，”她打断道，“我正在做饭，没闲工夫来谈论历史，我得马上回厨房看看。”不等他回答，她就把门重重地关上了。

这次谈话如此快就中断了，着实让伯瑞吃了一惊，他不愿意这么早就被赶走。他绕着房子走了一圈，然后敲响了后门，开门的仍然是那位年轻的小姐。

“又是你!”她尖叫道。

“哦，”他说，“你刚才告诉我你在厨房忙得不可开交，所以我只好不嫌麻烦绕到后边来。也许你会让我坐在厨房里，然后你一边做饭一边听我讲这本优秀历史书的一些内容，这本书很重要也很有用，如果你不买的话，会后悔的。”他咧开嘴一笑，露出雪白的牙齿来。

她让伯瑞进门了，请他坐下，又补充道：“但是，你会白费时间的。我对历史毫无兴趣，再说我也没钱买书。”

伯瑞坐下来，把手中笨重的书小心翼翼地放在饭桌上。当然，多售出一本书，就意味着他的利润也将增加一些，他有信心劝这位小姐买一本。当她在做饭时，他就用他那迷人的声音向她讲述着拥有这本书的所有好处，更没有忘记提醒她，这书很便宜。

“等一等。”她突然打断他，随后离开了厨房。他听见她在屋里的什么地方开抽屉，不一会儿，她回到了厨房，手里拿着笔记本和铅笔，她放下手中的活，与他一块儿坐到了桌子边。

“请继续讲。”她说。

“哦，不!”她吃惊地说，“一开始我就告诉过你，我对历史不感兴趣，当然不打算在一本历史书上花大量的钞票。”随后，她打开后门，并做出一个请的姿势。

“但你为什么要做笔记呢？”伯瑞问道。

她回答道：“我弟弟与你是同行，他也是挨家挨户去推销他的书，但一点也不成功。所以我记下了你说的有些话。你太聪明了，我将把这些笔记拿给他看，他就明白了下一次去推销的时候该说些什么了，这样他也许会赚更多的钱。实在太感谢你了，我真高兴你今天能来。”

无论聪明的小姐是否真的有个做推销员的弟弟，反正她用这种方法彻底地打败了优秀的推销员伯瑞。很多好胜心强烈的人是不畏惧“硬钉子”的，但是在“硬钉子”后面再给他一个“软钉子”，恐怕任何人都吃不消了。

必要的时候，说“不”

在许多人心中有太多的“应该”的事情：当别人托我们办事时，我们应该愉快承诺、乐于相助，尽管这超出了我们的能力范围，会让我们勉为其难；当朋友相聚，尽管你已难胜酒力，但是朋友的话，你还是应该高高举起酒杯，一饮而尽……

其实在众多的“应该”面前，正是你不自信的表现，而且这种“应该”还会打击你的自信力，首先，你脑海中的“应该”可能根本就不适合你，其次，“应该”还会通过打击非道德观念来打击你的自信力，过多的“应该”实在是让人承受不起，因此你要在合适的时候，适当的场合，大胆勇敢地说“不”。

张扬刚参加工作不久，姨妈来到这个城市看他。张扬陪着姨妈把这个小城转了转，就到了吃饭的时间。张扬身上只有50元钱，这已是他所能拿出招待对他很好的姨妈的全部资金，他很想找个小餐馆随使吃一点，可姨妈却偏偏相中了一家很体面的餐厅。张扬没办法，只得硬着头皮随她走了进去。

俩人坐下来后，姨妈开始点菜，当她征询张扬意见时，张扬只是含混地说：“随便，随便。”此时，他的心中七上八下，衣袋中仅有的50元钱显然是不够的，怎么办？

可是姨妈一点也没注意到张扬的不安，她不停地夸赞可口的饭菜，张扬却什么味道都没吃出来。最后的时刻终于来了，彬彬有礼的侍者拿来了账单，径直向张扬走来，张扬张开嘴，却什么也没说出来。

这一课对所有人都很重要：在你该说“不”的时候要勇敢地把“不”说出来，否则你将陷入被动的境地……

很多时候，我们常被人们支配。他们最常挂在嘴边的是：“你应当……”、“你不应该……”一般人碰到这类要求，通常都很难回绝，尤其是提出要求的人是你最亲密的伙伴，“不”字就更难开口了。日子一久，这种互动关系定型后，就形成了一种默契或是彼此的承诺。

万一哪一天对方又要你做这个做那个，而你却坚持己见时，那会发生什么事呢？一方面，对方一定会勃然大怒，认为你违背了双方的承诺；另一方面，如果你坚持不做这些“应该”做的事，你会心生愧疚。

不要忘了，我们有权力决定生活中该做些什么事，不应由别人来代做决定，更不能让别人来左右我们的意志，让自己成为傀儡。况且，他人并不见得比我们更了解情况，也不会比我们聪明到哪里去，所以，他们所提出的这类“理所当然”的事很可能不是我们的最佳抉择。你的最挂抉择还是应该经由自己深入分析、思考之后，所做的独立判断来取舍。

在职场中，学会说“不”是办公室政治中的重要策略，这关系到你是否做得顺心如意。然而有些人几乎是到了鞠躬尽瘁的地步，主管交给他的任务，他从来不打马虎眼，要求他额外超时加班，他也毫无怨言，同事拜托他的事，不管是不是他分内的职责，他总是不忍拒绝。其实，他早已忙得分身乏术，焦头烂额，但他还是强打精神说：“没事!没事!”没有人知道他累得半死，但是，他就是不愿开口对人说“不!”

最明显的现象莫过于，你总是强迫自己做一些你并不想做的事，即使有不满的情绪，你也强忍去做。你认为别人把这些事情交给你做，是因为看得起你，信任你的能力。如果你一旦拒绝，别人就会怪罪你，批评你不善于与人合作，使你产生一种罪恶感。

事实上，我们常常过度在乎自己对别人的重要性。就好像我们常常听到调侃别人的一句话：“没有你，地球照样在转动。”这句话的意思是说，没有什么人是不能被取代的。如果你把每一件事都看成是你的责任，妄想完成每一件事，这无异于自找苦吃。你真正该尽的责任是，对你自己负责，而不是对别人负责。你首先应该认清自己的需求，重新排列价值观的优先顺序，确定究竟哪些对你才是真正重要的。把自己摆在第一位，这绝不是自私，而是表明你对自己道德意识的认同。

“不”固然代表“拒绝”，但也代表“选择”，一个人通过不断的选择来形成自我，界定自己。因此，当你说“不”的时候，就等于说“是”，你“是”一个不想成为什么样子的人。

勇敢地说“不”，这并不一定会替你带来麻烦，反而是替你减轻压力。如果你现在不愿说“不”，继续积压你的不快，有一天忍耐到了极限，你失控地大吼：“不！”面对难以收拾的残局，别人可能会反过头来不谅解地问你：“你为什么不早说？”

如果你想活得自在一点，请勇敢地站出来说“不”。记住，你不必内疚，因为那是你的基本权利。

做人要有自己的价值判断和主见，不能随波逐流或囿于某种内、外在因素的控制，否则，人生会遭遇许多意想不到的麻烦和困局。这样，一方面，会让你的精力在无端的纠缠和烦恼中耗尽；一方面，会让自己日益成为“鸵鸟人”和“鹦鹉人”，在别人的心中失去应有的分量和尊重。

No。13

反客为主，变被动为主动

反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。

主客之势常常发生变化，有的变客为主，有的变主为客。关键在于要变被动为主动，争取掌握主动权。要尽量想办法钻空子，插脚进去，控制对方的要害部位，抓住有利时机，进而控制他人。