第二章 从小处着手做人做事有门道2（第5页）

适当地制造一点假象

许多事情要想达到目的，就不能直来直去，适当地制造一点假象，才能取得意想不到的效果。

曾经有三位日本人代表日本的一家航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判，日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。

谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片，他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外是想向三位日本代表做一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。

放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，打开了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”

这句话大大伤害了美国主管此时的心情，他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们看不懂？”

另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”

美国主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”

第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”

这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感，他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价格昂贵的领带，显得是如此的心灰意冷、无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么，……那么你们希望我们做些什么呢？”

三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？”美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而调起他们花大价钱购买的胃口，可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀，等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员正是凭着他们看似真诚的谎言为公司节约了一大笔资金，而本性正直不善于说谎的美国人只好在生意上吃了大亏。

按对方的意见去做

韦森是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。然而，每次这位设计家并不拒绝见韦森，而且还总是把韦森带去的图案仔细看一遍，但就是不买。

经过了150多次的失败后，韦森觉得自己必是过于墨守成规，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究一下人际关系的法则，以帮助自己获得一些新的思想、产生新的热诚。不久，他决定采用一种新方法：他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。这次，他并没有像往常那样请求买主购买这些图案，而是请求设计师提出自己的意见，然后把它完成。设计师把草图留了下来，让韦森三天后去找他。

三天后，韦森又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样赚了1600元的佣金。

韦森过去失败的原因———总是强迫设计师购买他认为对方需要的图样。可是现在韦森所做的，跟过去完全不一样了，韦森请设计师提出他自己的意见，使设计师觉得那些图样是自己设计的，现在韦森不用要求他买，他自己也会来向韦森购买。

几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到了那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。于是他打了个电话给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。那苏格兰人接到他的电话后，马上就来了，汽车商请他帮忙评估一下车子的价格。

那苏格兰人听到这些话后，满面笑容，终于有人来请教他了。驾着这部车子兜了一圈，回来后他建议商人以300元买进这辆车子。于是汽车商问他愿不愿意以300元的价格购买这辆车，他当然愿意，因为这是他的意思、他的估价，所以这笔生意立刻就成交了。

提出建议，然后让对方得出结论

你对于自己萌生的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是这样的话，那么，你要把自己的意见硬塞给别人，岂不是很差劲的做法吗？提出建议，然后让别人自己去想出结论，那不是更聪明吗？

费城的亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须给一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，要求这些推销员，把他们希望从他身上得到的个性都告诉他。在他们说出来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我可能从你们那儿得到什么东西。”回答来得既快又迅速：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八小时，有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议之后，销售量上升得十分可观。

塞咨先生说：“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于给他们的手臂打了他们最需要的一针。”

提奥多·罗斯福当纽约州长的时候，他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。他怎么做到的呢？

当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

记住，提奥多·罗斯福尽可能地向其他人请教，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

一位X光机制造商，利用同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。然而，有一位制造商却更有技巧，他比其他人更懂得人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：

我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备，这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美，你知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。

“接到那封信时，我感觉很惊讶，”L大夫事后说，“既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。那个星期，我每天晚上都很忙，但我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈喜欢它。

“没有人试图把它推销给我。为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”

在威尔逊总统执政期间，爱德华·豪斯上校在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校意见的依赖程度，超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？

豪斯说：“认识总统之后，我发现，要改变他看法的一个最佳办法，就是把这个新观念很自然地建立在他的脑海中。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不赞成，但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。”

豪斯上校是否会打断他说“这不是你的主意，这是我的”？哦，没有，豪斯不会那么做，他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果，所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

我们所要接触的人，都具有像威尔逊那样的人性的弱点，喜欢被人认为是聪明的、有个性、有思想的人。所以，如果你有了一个非常好的创意，你不必洋洋自得地在上司面前卖弄，而应该巧妙地引导上司想出这个创意，让上司觉得这是他自己的创意，让他很有成就感，这样上司一定会很感激你，并有意识地重用你。