第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第5页）

有一个房东想请一家公司美化他的后院。根据地形分析，这项工作是复杂的。当地的一家公司报价为3000元，这个报价相对而言是合理的。

“我很喜欢你的报价，”房东说，“但我只有2400元。”

然后，他尽量使这家公司相信这一“事实”。最后，这家公司在这一“事实”面前只好答应了这个2400元的出价。

“哭穷”为什么能起作用呢？

比如，当一个买主说“我很喜欢你的产品，但我没有那么多钱”的时候，推销员大都会做出积极而友善的反应。一个人怎么能对喜欢他产品的人抱敌意呢？推销员已经被买主及其困难缠住了。他与完成这一销售之间所剩下的仅仅是一个小问题了。

2。坦诚认错，取得谅解

俗话说，智者千虑，必有一失。谈判也是一样。特别是在谈判进行过程中，谈判人员高度紧张、头绪繁杂，这样难免出现一些错误。

如果你由于一时不慎，犯了错误，只要肯诚恳、主动地承认错误，同样会使双方的合作继续正常进行。因为任何人都愿意与值得信赖、坦诚质朴的人合作。对方听了你的致歉，一般不会继续怪罪，紧抓不放，而是会做出某种谅解的表示。

3。直诉困难，要求关照

任何人都有一种想比别人地位更优越的欲望。当你直诉自己的困难，并祈求对方要求关照时，就会显示出你比对方的位置低一级，换言之，也就是你承认了对方站在比你高一级的层次上了。他会因此觉得自己是处在优越的地位上，而产生非常强烈的满足感。

因此，在谈判过程中直诉自己的实际困难和艰难处境，求得对方的同情和谅解，以争取合作，是一种比较明智的方法，这种方法一般是在双方合作关系较好，而自己又有实际困难的情况下使用。如己方资金不足、技术力量薄弱、多年亏损等。

在谈判中首先让对方的内心感觉很舒服，然后再触及他的内心，使其说出真心话。这样，更能使对方感觉自然，从而能够在谈判中打动对方。

但谈判人员在使用这种方法时应注意，其要求一定要合理，提出双方都能接受的条件。在使用这一方法请求合作时，一定注意不要丧失自己的人格和尊严，直述困难也要不亢不卑，坦率中肯。

4。会说可怜话

会说可怜话，就是用哀求的话语打动对方的一种谈判方法。比较常见的、典型的可怜话如下：

“如果要这样办的话，我回去肯定要挨批。”

“我要再让您的话，可真要掉进去了！”

“求求您，高抬贵手。”

“我这已经是越权让步了，再让必死无疑了，求贵方给我一条生路。”

“这回您就答应了吧，就当是您对我们的照顾。”

“如果是我个人的话，肯定没问题，可这是公司的事。”

“您总得给我们留口饭吃吧。”

“您是大人不计小人过，前面有说错话之处请您原谅，这个条件实在不能修改，望您能同意，哪怕算是施舍给我吧！”

口才悟语

古语云：“恻隐之心，人皆有之。”谈判者亦难免有之。运用此计的妙处在于谈判一方主动示弱，以博取对方同情心，换取让步，可谓与“苦肉计”异曲同工。谈判者的可怜话，是要使对手相信其所言是真，最终实现其图谋。

谈判中的提问艺术

好的问题往往会有意想不到的效果，因此，谈判中灵活巧妙地运用提问技巧是至关重要的。但注意，提问要看机会进行，把握好“火候”，选准时机，一招制敌；时机不对，便将自绝后路。

1。“问”出奇效

谈判过程中，有时候你的对手会因你的问话而有被压迫感，显得惶恐不安。这或许是因为你提出的问题不够清楚，使对方没法了解你的真实用意，所以产生了误会，认为自尊或自信受到了打击或侵犯。

换句话说，当对方因为你的发问而感到不安时，你必须尽快采取挽救行动，以消除他的不安。你所应该采取的行动是：再进一步讨论核心问题，或是直接把你的意思表明。

通常当你向对方发问时，对方首先想到的是：“他为什么想要知道这件事呢？”问题是将谈判方向深入的线索，它们能引导买卖双方更加积极地参与谈判。提出一个好问题往往会起到关键性的作用。

2。提问的功能

如果你了解问话的多种功能，那么，你在谈判的过程中，就可以用恰当的问话，达到谈判的目的。如果你把各种功能的问话都准备妥当，在谈判中，就能随心所欲地控制谈话的方向。你可以全盘地想好各类问话，也可以在个别论点上。以问话来引导话题。在对手的长篇大论中，你可以凭借问话，恰到好处地控制谈话方向，服务于你想谈的主题。

下面我们探讨一下问话的几种功能：

（1）引起他人注意

当对方向你说：“真是个美好的早晨，不是吗？”这种例行的问话，是表示友好，是沟通感情的一种方式。换句话说，像“你好吗？”这一类问话，大都是根据这项功能产生的。

（2）取得情报

这种问话的功能是为获得自己不明确的有效信息。这类问话的特色是：一定有一些典型的前导字句。例如：谁、什么、什么时候、哪里、是不是、会不会、能不能等等。

（3）说明自己的感受，把信息传达给对方

许多问话，从表面上看，像是要获取自己所期望的消息或答案，其实是把自己内心的感受，或是已知的资料传达给对方。举个例子来说，当你连着发出两个问题：“我为什么来到这个世界上”、“我活着又是为了追求什么”时，对方听了就会理解，你在发问的时候，已经把你内心的感受传达给他了。