第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第4页）

“究竟什么时候才能到货？”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以提出这样的问题：

“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”

“如果我们大批定货，你们公司能不能充分供应？”

“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

当你希望对方做出结论时，可以提出下列问题：

“您想订多少货？”

“您对这种样式感到满意吗？”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这样的问话：

“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧？”（表达炫耀的情绪）

“您是否调查过本公司的财务状况和信用？”（表达自信和自豪的情绪）

“对于那个建议，您的反应如何？”（引起他人注意，为他人思考指引方向）

“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径？”（引起对方注意，引导对方下结论）

所以说，每一个提问都是一粒探路的“石子”。可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。

面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

当然，并不是在所有的场合中，买方采取投石问路的方法，都能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。

比如，如果买方投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

卖主还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦，以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。

还有，使用“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。还可以针对买主想要知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把投来的“石子”轻松地扔还给对方。

例如，卖主可以这样反问：“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”或者说：“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？”

4。混水摸鱼

在清水里摸不到鱼，因为鱼在清水里看得见，当你的手快摸到它时，它一溜烟就走了。要摸到鱼的唯一方法，说是把水搅浑。因为，水浑了，鱼看不见了，你伸手去摸，没准就摸着了。

这些看起来极其普通的生活常识，可你想到过没有，如此普通的生活常识却被一些重要的历史人物经常使用呢？中国历史上，第一个懂得使用“搅浑水摸鱼”策略的人是成语“毛遂自荐”里的那个毛遂。

毛遂是谁呢？毛遂是战国时期赵国公子赵胜的门客之一，赵胜是平原君，他也和当时齐国相国孟尝君一样，广泛接纳四方来客，食客多至三千人，毛遂只是其中之一，当然被淹没在三千人之中不得“脱颖而出”。

赵孝成王八年，秦国的军队包围了赵国的都城邯郸，赵王派平原君赵胜前去楚国求救。毛遂“自荐”而出，跟随平原君赵胜到了楚国。

来到楚国之后，平原君赵胜与楚王坐在阶殿之上谈判，毛遂等随从则在殿阶之下等候着。当时楚国地广五千里，士卒百万人，楚王若是派兵救赵，那是绝对没有问题的。但是楚王害怕秦王过后施行报复，派兵来打，所以拖拖拉拉，下不了决心。

时间一个时辰又一个时辰地拖延下去了。站在殿阶之下的毛遂对在殿阶之上与楚王谈判的平原君赵胜喊道：“主公，在下有个急事要向主公禀报一下。”

平原君赵胜说：“你上来吧。”

毛遂于是一步一步地登上殿阶到了平原君身旁，当然也就离楚王不远了。毛遂上殿之后拔出剑来，直指着楚王说：“你空有雄兵百万，却惧怕秦国的数十万军队，害怕解救赵国而惹恼了秦国，你还有一点楚王的气魄吗？眼下我离你只有寸步，你的性命就掌握在我的手中，你空有百万大军也救不了你的命，你只说答应不答应出兵救赵国吧？不答应，我一剑杀了你；要答应，马上与我主公平原君签约为盟，订立联合抗秦的条约。”

楚王听了，气急败坏，问平原君：“他是谁？”赵胜回答说：“他是我门下的一个客人，名叫毛遂。”楚王说道：“毛遂，我与你家主公谈国事，你一个小小的门客多什么嘴，下去！”

毛遂不但不下去，反而又向楚王走近了五步说：“楚王，你不要只顾左右而言它事，我说的歃血为盟联合抗秦救赵的事就是国政大事，你只说答应不答应联兵抗秦吧。你不答应，我离你只有五步，我一下子就能置你于死地！”

楚王吓得魂飞魄散，马上答应与平原君赵胜歃血为盟，出兵解救赵国的都城邯郸。事情果然也如毛遂所说那样，楚国发兵秦国，秦国退兵了，赵国解救了。

毛遂在这里，用的就是“搅浑水摸鱼”的策略，他起初对平原君说有急事禀报，那无非就是为了搅浑水，掩护自己一步步走上殿阶接近楚王，而后就逮着楚王这条“大鱼”，让他签订了派兵救赵的盟约。

口才悟语

成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。

谈判中的示弱求强之术

1。巧用“哭穷术”

“哭穷术”又称哀兵求胜的策略，指的就是通过扮可怜相，说可怜话，巧借对方的恻隐之心，从而阻止对方的攻势。“哭穷”在商战中是高手常用的攻心术之一。运用“哭穷”简便、有效而符合道德。