第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第3页）

吴厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。”

李厂长听到这些，觉得受到了吴厂长的轻视，十分不悦。于是，不无炫耀地向吴厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值20万元的设备。

经过一番周旋，吴厂长成功地将“休养”了三年的设备转卖给了李厂长。

2。摸底战术

辩士舌锋常常集中在谈判桌上针锋相对的场合，然而知己知彼，百战不殆，谈判的开始，双方总是要千方百计地刺探对方的底细，从而调整己方的战线、策略，从而达到制敌先机的效果。

就如同象棋的先手是“当头炮”一样，“火线侦察”是探测对方底细的最常见以及最直接的方法。所谓“火线侦察”，就是先主动抛出一些带有刺激、挑衅意味的话题，激对方表态，从而可以根据对方的反应做进一步打算。请看下面的例子：

甲乙就一个购销合同进行谈判，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并一一询问这些货物的最低报价。乙一时搞不清楚甲的目的所在，甲这样的问法，既像是普通的打探行情，又像是在谈交易条件，既像是个一掷千金的大买主，又实在难以肯定。

面对甲的询问，乙的心里非常矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己将极为被动。但如果仅仅是敷衍搪塞，又很有可能会错过一笔好买卖，万一对方还能成为长期的合作伙伴，那就是更加糟糕了。

在情急之中，乙决定运用“火线侦察法”，弄清甲的真实意图所在。于是，他急中生智地回答：“我这里是绝对的货真价实，可就怕你只知道一味贪图便宜。”

我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。而乙的回答中，不仅暗含着对甲的挑衅意味，妙处还在于，只要甲一接话，他就很容易把握甲的实际情况。如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气自然会比较大，另一方面，如果甲是在乎货源的紧俏，就急于成交，口气便会显得较为迫切。在此基础上，乙就很容易确定自己的方案和策略了。

但在有些时候，“火线侦察”也可能会因为过于直接或刺激不当而造成了相反的结果，所以，仅以这一招一式闯**江湖显然是太简单、太缺乏变化了，在这样的情形下，“沉默是金”，则不失为有益的补充。

举世闻名的美国科学家爱迪生发明了电报机后，因为对行情不熟悉，也不知道自己的发明能卖多少钱。于是同妻子商量，他的妻子说：“卖三万”。

“三万！太多了吧？”爱迪生半信半疑。

“我看肯定值三万，要不，你卖时先套套对方口气，让他先说。”妻子提醒他。

爱迪生在同一位经纪商进行关于发报机技术转让的谈判中，当商人问到价格时，爱迪生心中总认为三万太高，不好说出口，总是沉默不答。商人忍耐不住，说：“那么，我开个价吧，10万元，怎么样？”

这一下大出爱迪生意料之外，于是两人当场拍板成交。这就是他在不自觉间运用了“沉默是金”的策略，取得了意料之外的良好结果。

沉默是一种无声的语言。在谈判中，当不熟知对方老底时，可以适当地运用沉默作武器，向对方施展心理攻势，同时给自己留有回旋的余地，不失为两全其美的谋略。

当然，纵横生意场上的老手们往往是经验丰富、狡猾异常，单纯的表面上的战术是难以在他们身上打开突破口的，更多的时候，我们需要迂回，也需要深入。

在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施“迂回”的战术。日本的“经营之神”松下幸之助是“迂回”的行家里手。

松下公司和美国的客户谈一笔生意，对方在意向书中要的价码高，为了达成对己方较有利的结果，他们出了新招：松下公司的员工极力表现出自己的热情好客，除了将对方生活安排周到外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，而在对方陶醉于山水之间时，趁机提出帮对方订购回程机票。

美方的代表不虞有诈，随口将自己的返程日期告诉了日方。松下掌握了美方的时限后，又尽量拖了一段，在美方将要回程前的谈判桌上开出了自己苛刻的条件，由于时间所限，无奈的美方代表只好做出了妥协。

另一方面，要把握问题的症结所在，“深入”是必不可少的探测虚实的手段。

例如，一笔交易甲卖乙买，双方已经谈得比较满意了，但乙却是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用“扫描式”提问进行了深入的试探。

首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉，对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问。乙的回答表明，上述方面都不存在问题。

后来，甲又问到货款的支付方面。乙表示，目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行了深入分析，他从当前市场的形势，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润可赚。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。

最后，针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

3。投石问路

投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

作为买主，你可以从卖主那里得到很少主动提供的资料。当你作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：

“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”

“假如我们减少保证，你有何想法？”

“假如我们自己提供材料呢？”

“假如我们要求改变产品的规格呢？”

“假如我们采取分期付款的方式呢？”

“假如我们自己解决运输问题呢？”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出如下的问题：

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”

“请问这批货物的出厂价是多少？”

“请问，提货地点在哪里？”