第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第2页）

列宁看到哈默的眼神中还流露出不放心的意思，就索性把话说得一清二楚：“我们都明白，我们必须确定一些条件，保证我们有利可图，商人不是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资，你说对吧，哈默先生？”

就这样，列宁终于说服了哈默，不久之后，双方合作成功，哈默成了第一个在苏联经营企业的美国人。

列宁对哈默的不解和疑惑，像剥竹笋一样逐层加以分析、解释。循序渐进，说理透彻，使得哈默解除疑虑，最终在苏联投资。

运用层层剥笋法时，要注意：“剥”的过程中要有层次，即要循序渐进。前一步是为下一步服务的，中间不能有脱节，否则就给人一种牵强附会、强拉硬扯的感觉。层层剥笋法的运用要靠你在实践中慢慢去领悟，只有不断实践，才能熟练地运用，才能达到目的。

口才悟语

我们要明白“剥笋”的最终目的是什么，而后在“剥”的过程中紧紧围绕这一目的，也就是说，我们每一步都是为最后的目的服务的，不涉及最终目的或者与最终目的仅仅是有些牵连的问题，最好不要涉及。

谈判的语言技巧

成功的谈判都是谈判双方出色地运用语言艺术的结果。针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的顺利与成功。

1。针对性强

在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。在谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。

例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

2。表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听你的意见。

谈判期间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

3。灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。

当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说“让我想一想”、“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。

这个时候，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

4。不轻易透露信息

有一次，周恩来在北京举行记者招待会，介绍中国经济建设的成就及对外方针，这时候，一名西方记者突然提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”

周恩来不慌不忙、妙语以对：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”对此回答，记者们不禁愕然。周恩来然后不慌不忙地细作解释：“中国人民银行发行面额为l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分的l0种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，因此，在国际上享有盛誉。”

周恩来此话一出，语惊四座，激起了场内听众雷鸣般的掌声。

5。恰当地使用无声语言

谈判桌是没有硝烟的战场，摆道理、讲条件并非总是奏效。如果能巧妙利用现场的情况，抓住对方的弱点，调动对方的情绪，就能让对方在不知不觉中被你牵着鼻子走。

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

口才悟语

提高谈判语言训练，应从内在素质着手，由内到外，最后训练口语表达能力，这样才能真正地从根本上提高谈判人员的水平。唯有高度的谈判技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。

谈判中的非常规战术

1。激将法

激将法就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着自方所预期的方向发展。运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

某市有一家橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置三年无法使用。

后来，新任厂长吴某决定转卖给另外一家橡胶厂。吴厂长了解到另一家橡胶厂两个方面的重要情况。

一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪几十万元添置设置，困难很大。二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自喻。

对内情有所了解后，吴厂长决定亲自与另一家橡胶厂厂长李某谈谈。

吴厂长恭维道：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国橡胶行业的一颗明星！”

李厂长谦虚道：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

吴厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”

李厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

吴厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，想法有所改变了。”

李厂长：“有何高见？”