第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第6页）

（4）让对方好好地思考问题

这种类型的问话如：“你是不是曾经……”、“这是指哪一方面而言”、“我是不是应该……”、“是不是有……”等等。这种功能的问话，常用的词汇有：“如何、为什么、是不是、会不会、请说明”等等。此时若是被问话的人觉得自己被侵犯了，他就会有焦虑现象。

3。提问的类型

在谈判中，要有各种不同功能的问话。在谈判过程中，每种问话都要有弹性，能随时扮演不同的功能及角色。换句话说，谈判中的问话，都应该能够引起他人注意、取得消息、说明自己感受、提供情报及引起对方思考，并且将问话归纳成结论，使谈判顺利进行。

掌握谈判中问话的不同方式，灵活巧妙地加以运用，事关能否有效引导对手，控制谈判进程。下面，我们来看一下谈判中有关的几种提问类型：

（1）封闭式提问

封闭式提问，是指在一定范围内，引出肯定或否定答复的提问。例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”

这种提问，可使提问者获得特定的资料，而且在一般情况下，答复者也不需要太多的思考过程和时间，即能给予答复。当然，这种提问有时会产生一定的压力。

（2）开放式提问

开放式提问，是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。例如：“您对当前市场销售状况有什么看法？”由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。

（3）婉转式提问

婉转式提问，是指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机，向对方提问。这种提问，既可以避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。

（4）澄清式提问

澄清式提问，是指针对对方的答复重新措辞，使对方证实或补充原先答复的一种提问。例如：“您刚才说，对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这是不是说您拥有全权与我进行谈判？”此种类型的提问，不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方得到进一步澄清、确认的反馈。

探索式提问，是指针对谈判对手的答复，要求引申或举例说明的一种提问。例如：“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些？”此种类型的提问，可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，发掘更多的信息。

（6）借助式提问

借助式提问，是指借助权威人士的观点、意见，影响谈判对手的一种提问。采用这种提问方式，应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解的，能对对方产生积极影响的。如果对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。

口才悟语

提问是很有力量的谈判工具。问题决定商谈、讨论或辩论的方向，适当的发问常能引导谈判的结果，好像转动水龙头以控制水量一样，灵活、巧妙地提问可以控制收集情报的多寡，刺激对手去思考，并开始慎重地考虑你的意见。

谈判中的答复技巧

1。不做事后诸葛亮

在谈判中的提出问题，能使双方更积极地参与。

对于容易理解同时又隐藏某种试探性信息的问题，应该算是好问题。然后，在谈判这种竞争性活动中，更多的是那些刁钻古怪而难以回答的问题。

我们一般很难对难以回答的问题做出迅速圆满的回答，而且这类难题还会令人感到压力重重。对此，大多数人只能望而兴叹，最多也只是事后诸葛亮罢了。

项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦，范增出了个主意：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他同意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了；如果他说不愿意，您便以违抗王命为由杀了他。”

刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意？”刘邦说：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣惟命是听。”

刘邦的回答可谓巧妙之至，项羽一听，无可奈何，只好作罢。

2。巧妙回答化险为夷

1928年5月间，周恩来夫妇乘日本轮船从天津到大连。谁知轮船刚靠大连码头，两名日本警察便把他们带到港口警察所。

日本警察带着狐疑的目光盯着周恩来，突然说：“你就是周恩来？”对这个问题，回答“是”与“不是”，都容易引起警察的怀疑。

周恩来夫妇镇定自若，而且好像没听明白警察的问题。周恩来冷静地指着邓颖超，说了一句：“她是个古玩商，并不是周恩来。”

日本警察一下子愣住了，不知如何继续进行下去，只得将他们放行。周恩来以其敏捷的思维、巧妙的应答，迷惑了敌人，保护了自己。

以上虽非谈判，但因提问具有极强的针对性，所以只有巧妙回答方能化险为夷。谈判中的回答与日常的回答不同。

口才悟语

精明的谈判者面对如此尴尬的场面，会多留个心眼，事先会多做一些准备工作，或是在纸上记下对方可能会提的问题，或是在心中先进行模拟谈判，以此提高自己的问答能力。