第四章 在谈判桌上旗开得胜1（第3页）

那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢？我们通常要考虑以下几个方面：

1。利用别人愉快的时机

延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快的时候去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但因它为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，要说明的一点，你的要求不能太过分，以免超过对方的忍耐限度。

2。利用别人倒霉的时机

别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手感到不满时，跟他达成一份合同。因为那个时候，你在他心中的位置要比你的竞争对手优越。

3。交易对象是刚上任或快下台的人

新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。所以选择这两种交易对象，优势显而易见。

4。运用非常时机

非常时机通常指在非上班时间、深夜或周末期间，这个时期打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

5。花时间去缓和威胁

我们可以多花点时间去缓和对方的要求。我们也可以在迫使对方做出答复的同时，而又做得使人听起来不那么别无选择。

6。利用忙人的注意力

通常情况下，比较繁忙的人，注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，让机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触或心不在焉。

另外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。千万不要把自己搞得相当紧张，例如，到了谈话结束的时间了，你还有问题没说完，没有底气地询问：“我能再占用几分钟吗？”或者“我的主要意见还没有说。”这些都是不可取的。

如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。

口才悟语

当你把谈生意工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要靠你打个电话去试试看的。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号。

女性商务谈话的9个要点

1。声音要悦耳动听

要想给对方产生良好的第一印象，首先声音要悦耳动听，生气蓬勃，圆润优美。谁都不会愿意听那种嘶哑干涩、软弱无力、言不达意、含混不清的声音。一个人的语音大多是先天性的，但后天的努力也能起到一定的作用，只要你从以下几方面努力，长久下去，你的声音就能够变得悦耳动听：

（1）坚持锻炼身体。因为多运动可以加大肺活量的锻炼，增加说话中的“中气”，声音就能变得洪亮。

（2）多听电台、电视台播音员的语言。经常模仿电台播音员、电视台主持人，甚至用录音机把你的声音录下来，进行对比，找出差距。

（3）注意语调。语调富有抑扬顿挫，要把情感加入语言中去。

（4）注意说话的速度。语速不要太快，也不要太慢，而且要善于调整。在洽谈时，要根据消费者是否能理解及内容的重要程度，来决定说话的速度是否要适当减慢。

（5）语言要简洁。这是说话艺术的根本，即用最简短明晰的语言阐明你的观点，而不要拖泥带水，一讲起来就没完没了，这是能否获得听众的关键。

（6）注意慎用“我”字。在洽谈中，应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词。诸如“我认为……”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我要对你说的是……”、“考虑一下我的话……”、“我不会这样做……”都最好把“我”字改为“您”字。

2。恰到好处地恭维

每个人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价，如果你的恭维是真诚的、恰到好处的，你的赞美不会使人感到虚假或敷衍，那么，对方会认为你很体谅人，就会对你表示友好、亲近，愿意合作。

恰到好处地恭维要注意四个方面，一是注意场合，当对方愿意听的时候，你恭维他，对方会很高兴；二是注意尺度，不要过分，过分趟恭维会令人感到虚假；三是要有根据，要真正发自内心。

恭维的内容很多是从容貌、体态、个性、人品、能力、兴趣爱好等，特别是即时所感觉到的，而且要分清对象，区别对待，适当用词。

如你面对一个西方人，对方年纪大，你也要说她年轻、漂亮甚至性感，她会很高兴的；但面对东方人，哪怕是一个中年妇女，她听了也会认为是在挖苦她。你对一个较开放的少女说她性感，她听了会接受，但对一个较保守的少女，你用这个词，她会认为你在污辱她。

对方事业顺利，每每成功，你可以恭维他有能力，预测他更多的成功；对方刚刚受挫折，每每失败，你的恭维语言就应该改为鼓励语言，你可以说：“一个人能经受磨难真是不简单。”或者说：“我对你的近况略知一二，我真佩服您的毅力。”还可以说：“胜败乃兵家常事，你能这样乐观说明你的能力不一般。”

3。不要轻易许诺

信誉是谈话者应视为生命的珍宝，自己的一言一行，都要考虑到信誉。特别是商务人员，在洽谈中，千万不要图一时痛快，把不一定能做到的事情许下诺言，因为如果不能兑现，就意味着你永远失去了对方。即使你有足够的把握，也要讲究语言方式，给自己留下余地，万一出现意外可以回旋。

一般情况下，谈判的对方往往不喜欢听含含糊糊的回答，希望能听到直截了当的结果，这时，运用模糊语言是十分适宜的，你可以说：“如果不出意外，两周内一定交货，您订的货明天送来不成问题的。”还可以说：“除非是有特殊情况，三天内一定做到。”

如果有把握能两天内完成的，最好说成三天，或者说：“我尽量努力两天完成，不过三天是肯定可以完成的。”如果实在有困难，要及时向对方解释，取得对方谅解。