第四章 在谈判桌上旗开得胜1（第2页）

茂隆皮箱行经理冯灿如期交货后，威尔斯又说，皮箱中有木料，就不是皮箱，而合同上写的是皮箱，因此向法院提出诉讼，要求按合同规定赔偿损失。

开庭时，港英法院偏袒威尔斯，企图判冯灿诈骗罪。冯灿委托罗文锦律师出庭辩护。正当威尔斯在法庭上信口雌黄、气焰嚣张的时候，罗文锦从律师席上站起来，从口袋里取出一只大号金怀表，高声问法官：“法官先生，请问这是什么表？”

法官毫无防备地回答：“这是英国伦敦出产的金表。可是，这与本案有什么关系呢？”

“有关系，”罗文锦高举金表，向庭上所有的人问道，“这是金表，没有人怀疑了吧？但是请问，这块金表除表壳是镀金之外，内部的机件都是金制的吗？”

这时候，旁听者议论纷纷：“当然不是。”

罗文锦一听，继续说：“那么，人们为什么又称它金表呢？”稍作停顿，他高声道：“由此可见，茂隆行的皮箱案，不过是原告无理取闹，存心敲诈而已。”

最后，法官在众目睽睽之下，理屈词穷，不得不判威尔斯犯了诬告罪。

这正是钓鱼不能让鱼察觉到鱼饵在钩上，捕兽不能让其发现浮土下的陷阱一样，诱其就范法是指把对方陷入自己事先设好的圈套，由浅入深、由远及近地将其引入圈套之中，使其无法反驳，心服口服。

在法庭辩论中，我们会发现律师们大多是通过循循善诱，来达到证明自己论点的目的。而作为领导，无论是在同上级，还是在同下属的交往过程中，正面的冲突不仅会有失领导者的水平、风度，而且会种下隐患，即在当时会搞得双方不欢而散，结果，由此引起的矛盾会不断加深。

利用诱导的方法，既可以避免正面的冲突，又可以不伤和气地达到自己的目的，说服下属，并不伤其自尊心，两全其美，何乐而不为呢？

口才悟语

所谓虚实之法，就是谈判者用各种示真隐假的手段，探得对手的底牌，诱其就范。要想灵活运用虚实之法，重要的一点是使对方发生错误，有时以真实向对方显示虚假，有时以虚假向对方显示真实。

选择谈判的最佳时机

有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当时机。

不要不合时宜地谈生意，而要选择最好的谈生意时机！这对谈判高手来说是有讲究的。选择时机在谈生意中没有比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈生意过程中都发生作用：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能向对方施加压力？谈生意到了现在可以结束吗？

谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失。所以，时机有可能帮助你赢得谈生意，也可能让你把整个生意谈得很糟，一切就看你如何把握了。

许多谈生意者取消表面上对他非常有利的生意交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因。

对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要花一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。

虽然在谈生意过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。如果要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当。你可以获得许多有关时机选择的线索。

例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间比较能够做出购买的决定。这一类信息常常通过询问就可以得到。

有些谈判高手认为，要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的谈判原则：

1。别轻易脱口而出

对于任何一项提议，你应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。任何一次谈生意，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息。要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

2。别失去耐心

我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。

实际上，即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。

所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。

正如通常所理解的那样，谈生意的关键问题在于你向对方提出了多少要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

3。不要懈怠

在得到对方承诺的时候，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。

你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”，或者想象为独立于该项谈生意之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择，如什么时候开始、延续多久、什么时候暂停、什么时候结束，这些通常是显而易见的。正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。

有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，即使看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意埋下不愉快的结局。

不要懈怠，该出手时就出手，因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签订的谈生意协议上获得最大的利益。

切记：不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地！要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，因为每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要学会利用时机。