§信息化对企业文化的深化（第3页）

华东大区成为全国最好大区时，我们也只找了一个70平方米的住宿的地方，大家睡的是上下床，共用一个卫生间。要用时大家就轮流等，洗澡要专门找时间，早上还要排队。我和大家一起战斗，吃住一样条件。大家为了业务一直在省钱，省下来的钱用来搞活动和做广告。现在回想起来，很感谢大家的支持。我们集中办公，有时睡的甚至是地铺。每次出差，我们的同事都是2人一张床，那种感觉多年难忘。

当时任我行集团在全国也算是排在前两名内的，但我们心中只有一个目标：把华东作为屡次创造奇迹的大区。我们做到了！现在回想起来，也觉得没什么，也许是我本人对这些要求不高的原因吧。但至少比我大学毕业做第一份工作时和焊工住在温度高达40度、又脏又臭且没有电扇的宿舍强10倍。我们CRM人，也在陆续向外扩展了，尽管我们没有能力为大家租很好的住房，但我们还是努力为大家承担水电费，不需要个人承担房租。

所以，下一个3年，我们将有更大的目标需要去挑战，还需要去克服更大的困难。也许古人说得好，天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨。当你来到CRM，我想套用马云的话对你说：你比在别的公司也许苦、也许累，但3年后，你一定觉得比在很多公司强。

革命尚未成功，同志还需努力，今天的成果对我们来说已经是福气。写下这些，希望各位和公司一起，努力进取、锐意拼搏，去迎接让我们向往的又一个3年。号召全体将士，继续保持这样的优良传统和作风！

在此，向经常在外蹲点和出差的将士们，表达我本人的崇高敬意和内心的尊敬，我爱大家！

写到这里，我还想说的是，很多管理者都觉得写文章困难，不会写。其实有真情实感就是好文章，只要出发点是为了员工好，写出自己的真实感受即可。同时，互联网上也有很多我们需要的文章，大家可以拿来就用。

我们公司已经形成了自上而下分享文章的氛围，每一篇文章的背后都有无数发自内心的呐喊，这种正面的力量足以让每个人不消极，积极迎接挑战。

三、战斗檄文

在企业经营过程中，作为领导者，我们经常需要开会做动员，需要号召出战斗力。看过《亮剑》的人都知道，李云龙在每次的战前动员大会上都能够把大家的情绪充分调动起来，让大家信心百倍，这就是一种“领导力”。

在2010年初，营销总监发现年度合同推动出现问题，于是在出差的火车上写就了一篇“战斗檄文”。范文如下。

案例：论渠道合同推进的“统一模式”——写在华东签约定下××万之际

前场的将士们：

大家辛苦了！

隆冬之际，各位都在全力征战，公司为你们感到由衷自豪！

当下全国渠道2010年度渠道合同的工作，大家都在用心、用力地推进。这是个好现象，对比2009年度，我们又迈出了系统标准化操作渠道工作的坚实一步！

自15日开始，我发现了合同推进工作不是很理想，还需要更大的突破！

大家在这个工作上遇到困难和暂时受挫是正常的，不见得是坏事。但是对于目标，我们一定要坚定地夯实钢筋水泥，雷打不动！结合这期间自己的合同工作推进经验和大家的问题反馈，给大家简单做一个渠道合同推进的“三个统一”步署！

一、合同推进工作的“统一思想”：盘点过去、知己知彼、明确目标

这个工作是最为关键和重要的，比之我们的渠道政策重要得多！签订合同就好比男女双方要去登记结婚，拿到结婚证一样。这是一个面向未来共同生活的憧憬和目标。

因此，合同一定是建立在共同对未来的目标进行规划上的！比如：对方期望的利润、地位、尊重、成长、支持。

所以，要做好这个工作，可从三个方面去着手：

1．盘点过去。耐心地、有主见地和代理商共同去盘点过去合作的历史，绝多数代理商会拿过去双方之间合作做得不好的原因来讲。我们需要做的是面对过去合作的历史，认真而诚恳地剖析和接纳对方的倾诉。我们要做的就是接受和理解对方的感受，理解对方的心理，理清过去的障碍，协助对方去规划未来。

盘点过去的不足，是为了让我们更进一步理清可以改善和加强的地方。

2．知己知彼，整合资源。有准备地了解到对方的一些数据（比如过去一年的回款、销售情况，对方公司目前的人力资源情况、当前的客户资源情况乃至当地市场的情况和接下来一年的公司发展思路和目标想法），并且要在和对方谈的过程中去求证。在这个工作中，更多的是帮助代理商去思考可能性。

3．面对未来，明确目标并分解到具体行动。最好是当下马上有个双方承诺的行动，这种承诺就直接表达了我们改变过去做法的一种担当，在与好几个代理商的沟通中，做得好的大区经理都是这样展示的：

A．CRM公司2010年度全新的战略调整、组织架构、产品线架构的展示分析（重点突出公司已经是朝着具有更大挑战性的目标方向去支持和运作渠道，一是给对方支持的信心，二是拒绝不合理的触犯到原则性的问题）。

B．逐步明确任务目标：全力改善过去的做法，明确对方可以投入的资源，同时，提出公司的期望及目标，征询对方的想法，让双方都为了共同的目标去奋斗，并最终达成一个双方都明确的任务，并分解到季度。

二、合同推进的“统一标准”：无规矩难以成方圆，游戏规则要明确

在目标明确的前提下，要快速切入合作的游戏规则部分。这个部分，要点是明确双方游戏规则，让对方知道游戏规则的底线，以及完成目标的关键工作指标是什么。

需要做的有3个工作：

1．至少要提前5—7天给代理商合同样本，并且中间要提醒代理商认真看。××代理商就是一个例子，对方已经把我们合同条款都分析了一遍。这样，我们双方就可以快速进行沟通，节省时间！

2．自己要非常熟悉和理解合同条款，不能有模拟两可的地方，因此要特别提醒几个关键点：……（机密部分省略）

3．给出几个完成任务的共同工作KPI指标：……（机密部分省略）

三、合同推进的“统一行动”