§客户经营模式详解三个一工程（第4页）

因此，上下级的客户跟进管理，是落地环节最重要的动作！

借助移动互联技术，我们甚至可以做到“轨迹跟踪”。

下面我们结合作为企业微信行业内第一个客户关系管理系统（CRM）的指掌天下的业务员行为系统进行解释说明。

班长不汇报，连长咋知道？甚至内勤或者业务员联系或拜访客户后，也应该做一个汇报。

员工做汇报：要像发朋友圈一样。

有照片：只能现场拍摄，避免作假。

有定位：自动获取当前地址，不能更改，避免作假，如图2-16所示。

上级查汇报，也要像看朋友圈一样看“文字+图片+轨迹”，员工工作量是否饱和一目了然。如图2-17所示。

有的公司针对外勤业务员巡店，有可能有更多的要求，比如：

（1）拍照，内容包括门头、陈列、堆头、海报、竞品。

（2）盘库、开单、收款、退货。

（3）写巡店总结等。

（4）确定巡店线路、巡店计划等。

图2-18是我们基于企业微信研发的智能巡店的实例截图，供大家参考。

有了巡店或汇报的数据后，软件会自动生成“未联系天数”“汇报次数”“巡店次数”这3个行为数据，再结合客户八大交易数据形成前述的“一张表”，帮助业务员判断“该联系的有没有联系”，避免该联系的未联系。

总之，生意难做是事实！

通过分析客户流失原因，我们发现，高达45%的客户认为“服务不好”，20%的客户认为“无人关心”。

基于这样的现实，企业如何做，才能让“生意不再难做”呢？

我们提出了以“‘三个一’工程”为特征的客户经营模式，让企业从浅层的业务管理走向深度的销售团队管理和客户管理，即从传统的“接单抄单模式”走向“客户经营模式”。

通过“三个一”工程：一个模型（5层“客户金字塔”模型）进行客户标准化分级分类，并制定针对不同类型客户的联系频率；一张表（CRM客户分析表）找出该联系的客户，盯死到位，避免该联系的未联系；一个跟进汇报或巡店，做到该跟进时跟进到位，打造“客户经营模式”。

面对激烈的竞争，我们不应该只停留在传统的“接单抄单模式”上，而应走向“客户经营模式”，即深度分析客户：当前进货水平如何；已经在卖什么产品；还可以卖哪些产品；如何降低竞品销售额；如何做促销；应该达到多少销量再采取相应的动作；等等。

一句话就是：该跟进时，跟进到位（见图2-19）。

案例：某企业使用客户经营模式反馈

通过启动回访计划，我们过去3个月每个月的销售额都增长了30%。

通过深度经营客户，我们让10%的小客户成了核心客户，重新捡回200多家休眠客户。

我们要是早一点知道这套客户经营模式就好了，未来几年，必须接着上！

通过这套模式的学习和软件的使用，我们建立了标准化的业务管理模式，上级知道管什么、怎么管、管到什么程度，下级知道做什么、怎么做、做到什么程度。作为管家婆的老用户，我们很幸运。10多年来，管家婆帮助我们管好了账，现在指掌天下这套业务员和客户管理模式，又让我们的客户资料都沉淀下来了，不再像以前那样只有一个姓名和手机号码的简单记录。接下来，我们可以在客户中推广更多的产品了。谢谢指掌天下，谢谢一言先生！

这是一个模式！

这是一个渠道业务跟进的管理模式！

这是一个标准化、快准狠、可复制的用于业务跟进的管理模式！

这是一个让我们的生意不再难做的运营模式，也是企业未来发展需要具备的标准化运营模式！

这是一个知道比做到更值钱的模式！