§客户经营模式详解三个一工程（第3页）

头等客户（3天）；

核心客户（15天）；

小客户（30天）；

休眠客户（60天）；

意向客户（15天）。

补充：客户分级分类的方法

方法1：按狭义和广义分，比如：供应商、客户、合作伙伴、竞争对手。

方法2：按客户生命周期分，比如：目标客户、意向客户、成交客户、流失客户。

方法3：按客户价值分，比如：钻石客户、铂金客户、金牌客户、银牌客户、普通客户、低质客户。

方法4：按联系频率分，比如：3天联系一次、15天联系一次。

方法5：按产品事业部分，比如：管家婆事业部、指掌天下事业部。

我们可以综合以上5类客户分级分类的方法，得出企业的标准客户分级分类。

对客户进行分级分类的好处包括：统一客户分类视图，让业务员知道自己面对的是什么类型的客户，对每种类型的客户要花多少精力。

但请大家记住一句话：不在蚊子腿上刮油，不在苍蝇身上寻宝！

2．进行客户分析

我们需要通过“业务员三大行为数据”和“客户八大交易数据”进行客户分析（见图2-8），知道到底哪些客户“该联系”，避免该联系的未联系！

我们详细通过“一张表”来解读每个“数据”的意义。

第一，根据客户分类，设置联系频率，如图2-9所示。

第二，未联系天数。

通过对比客户分级分类“应联系天数”和实际的“未联系天数”，我们发现，0天表示刚联系，有超期的，有属于正常范围的。夸张的是，你会发现，还有很多客户业务员压根没有联系过，如图2-10所示。

第三，年进货金额。

比如核心客户这一模块，有些核心客户每年的进货金额（即系统中的“交易金额”）都在20万元以上，那么其今年的进货金额正不正常？如图2-11所示。

第四，上月及本月进货金额。

通过这两个数据，我们能快速判断出客户最近的进货是否正常，具体如图2-12所示。

第五，上次进货金额。

比如一个客户，正常的进货金额是每月2万元，但上次的进货金额近5万元，需要对比说明原因，具体如图2-13所示。

第六，上次进货时间。

也许这个客户上次的进货金额在5万元左右，但它已经有半年以上没进货了，如图2-14所示。

第七，应收款、进货次数、巡店次数、汇报次数、未进货天数等。

我们根据应收款、进货次数、巡店次数等数据得出如图2-15所示的客户跟进模型逻辑思路。

通过这张表，我们就能快速判断出哪些客户该联系，以及哪些客户的情况正常或异常。

这张表是一张“作战地图”，通过这张表，业务员可以根据自己的业务情况卡死联系频率，对每一类客户进行地毯式排查，做到不漏掉任何一个客户，合理分配精力，最终，形成我们想要的“5层‘客户金字塔’模型”。

三、一个跟进：客户回访或拜访

客户跟进，核心是要跟进！