§客户经营模式详解三个一工程（第2页）

要知道，高达40%的休眠客户中，起码有20%是可以拉回来的！

但遗憾的是，面对这40%的小客户及40%的休眠客户，企业中的大多数人选择了视而不见！

因为我们给了自己一些冠冕堂皇的理由：28原则，精力不够。

但仔细观察你会发现，有些厉害的业务员是“大小通吃”的，他们能不断地把偶尔拿货的客户变成核心客户，同时，不断地把流失的客户找回来，与之再次发生交易！

现在，让我们回到最初的问题：

对企业的客户，我们需要经营到什么样的管理＆进货水准才算最佳？

我们经过大量的调研，得出这样的结论：

头等客户：这类客户要带来销售增长是比较困难的，不下滑就算不错了，我们的建议是努力做到“稳中有升”即可。

核心客户：这类客户要带来销售增长有困难吗？应该从哪里增长呢？

我们发现，通过核心客户提升销售额还是比较容易的，比如年进货量达20多万元，平均每月进货量在2万元左右，要达到每月进货量3万元其实很容易，最直接的方法就是增加进货品类。这类客户一般只拿畅销品，所以应该让它们尽可能地把能卖的货品都铺上。这样算来，核心客户就可以带来起码50%的销售额增长。

小客户：这类客户一般分为两类。一是本身就比较小。二是本身其实不小，只是偶尔进货一次，我们要做的是让它们“从偶尔进货变成经常进货”。这类客户中有很大一部分是我们关心和服务不到位的，且对我们来说是小客户，但也许是对手的核心客户或头等客户。此类客户数量巨大，占比高达40%，我们不能忽视！

休眠客户：这类客户是我们好不容易获得的，但我们总会在不经意间失去它们。对于休眠客户，我们需要激活它们并再次与之发生交易。此类客户数量巨大，占比高达40%！

意向客户：这类客户就不必多说了，该拿下时我们需要及时拿下！

总结起来，“客户金字塔”模型给大家指明的努力目标（见图2-7）就是：

头等客户：稳中有升；

核心客户：增加进货品类，实现50%的销售额增长；

小客户：从偶尔进货变成经常进货，销售额翻倍；

休眠客户：激活它们并开始再次合作，销售额提升数倍；

意向客户：及时跟进，拿下。

企业经营这么多年，我们是否达到了这样的水准？

请大家记住这个“5层‘客户金字塔’模型”，它代表了企业经营最理想的状态，是我们今后努力的方向。

二、一张表：如何做到“该进货时盯死到位”

一个业务员一般要管几十甚至上百家客户，要如何做到“该进货时盯死到位”，以及“该跟进时跟进到位”呢？

不跟进客户肯定是不行的，但按照固定的线路走，我们会发现，这么多年来，一直是这个套路，问题就在于占比高达80%的客户的贡献并不多。

那么，应该如何做才能让业绩呈现出“5层‘客户金字塔’模型”这一理想经营状态呢？

这就需要一套方法。

1．对客户进行分级分类

对不同类型的客户，我们所花的精力也应不一样。比如：

头等客户：必须3天联系一次，可以记录为“头等客户（3天）”。

核心客户：必须15天联系一次，可以记录为“核心客户（15天）”。

小客户：至少30天联系一次，可以记录为“小客户（30天）”。

休眠客户：其中最起码有20%的好客户，60天或者90天联系一次是可以的，可以记录为“休眠客户（60天）”。

意向客户：需要及时跟进，比如15天联系一次，可以记录为“意向客户（15天）”。

简化之后就是：