§客户经营模式详解三个一工程（第1页）

§客户经营模式详解——“三个一”工程

一、一个模型：5层“客户金字塔”模型

我在走访客户和在“互联网+生态链力量”课堂授课时，我们几十个渠道经理、全国上千家管家婆代理商在服务客户以及帮助企业做客户分析时，都发现：许多企业老板压根不清楚自己客户的详细情况到底是怎么样的。

假设你是，或者你就是一位老板，现在，请你拿出一支笔和一张纸，也可以在本书上直接写下答案。

首先，请思考：

对企业的客户，我们需要经营到什么样的管理＆进货水准才算最佳？

（在阅读下面文字前，请先写下你的答案）

写好答案后，请继续回答如下问题：

问题1：企业经营这么多年，与我们发生过交易的客户有_____________家。

问题2：填写图2-3中金字塔的内容。

填写完后，拿一家体育用品经销商的数据来做典型，我们会发现，我们的“客户金字塔”是这样的，如图2-4所示。

该案例的数据非常有代表性，几乎90%以上的企业都是这现状。

这里顺便给大家介绍一下图中的用户分类（见图2-5）。

头等客户：头等客户在管理上俗称“头部客户”，就是那种和公司合作很到位，你让卖什么商品就卖什么商品，该卖的商品都卖的客户。这类客户一般占比为1%—5%。

核心客户：核心客户俗称“腰部客户”，就是那种同类产品主卖我们的，但是只卖我们几个核心商品的客户。这类客户一般占比为10%—15%。

小客户：小客户属于那种“不忠诚客户”。这类客户占比可达到40%以上。

休眠客户：休眠客户就是不再合作的客户。你会惊讶地发现，这类客户占比高达40%，甚至更多。

意向客户：意向客户就是企业正在跟进的、有意向合作的客户。

看到这些数据，大家觉得惊讶吗？

参加过我的“互联网+生态链力量”课程的老板，没有一个不为该“客户金字塔”中各类客户的占比感到惊讶的，他们觉得更惊讶的是：竟然高达40%以上的客户处于休眠状态，即零交易。

希望作为企业老板的你，看到这点之后，能打开公司的进销存软件，画出自己的“客户金字塔”模型。

请再思考一下：我们平常是不是只关心头等客户和核心客户？

我们发现：内勤、外勤业务员，基本上只能关心占比不到20%的头等客户和核心客户。

那么，占比高达80%甚至更高的小客户和休眠客户要不要跟进，以及该不该跟进呢？

我相信大家的答案都是一致的：必须跟进！

但是，精力不够怎么办？

是的，几个业务员要管几千家客户，复杂的生态链上有那么多客户（见图2-6），怎么管得过来呢？

我们继续分析一下：是每年从你这里进货5万元的客户规模大还是每年从你这里进货20万元的客户规模大呢？

很多人会说，当然20万元的大！

其实不然，也许从你这里进货5万元的客户，从你的对手那里进货80万元呢？该客户的规模可能比你想象的要大！

我们更应该思考一个问题：为什么有那么多的休眠客户？

是我们服务不好、无人关心它们，导致其离开我们的吗？

可悲的是，我们根本不知道是什么原因！