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§3天让业务员上手

导致生意难做的压在企业头上的第二座大山，就是“业务员太难培养”。

为什么业务员难培养成为第二大问题呢？

这也不难理解，业务员难培养造成上手难，这是企业“生意难做”的最直接原因之一！

有句格言说得好：“没有步兵的胜利，就没有战争的成功。”因此，快速培养出业务员，就是企业生意不再难做的一大助推器。

有人说培养业务员起码要2年，有人说起码要半年，有人说起码要3个月。

缺人，是大家遇到的普遍问题！

为什么业务员难培养呢？

我们发现，业务员做业务存在3个核心问题：

第一，不懂客情；第二，不懂产品，即不懂行；第三，不知道怎么开展工作。

一、不用了解客情：3天让业务员上手

一个老业务员，手里往往有几百家老客户。如果一个新人接手他的工作，仅是一个老客户的情况，他就要跑好几次才会知道个大概，比如：该客户公司的营业额是多少、关键人是谁、关键人的性格是什么样的、产品平时怎样报价、股东背景如何、连锁店数量有多少、竞品对象有哪些、主要卖我们什么货、主要商圈在哪里、还可以卖什么货、每月销量是多少、有哪些下游客户、我们和该客户公司的关系如何、费用报销情况如何、任务多少、返点情况等等。

几百家客户在手里，想要了解客户，没有几个月是很难做到的。所以新业务员接手老业务员的工作，一直都是一个大问题！

学会以下四招，你将“不用了解客情”！

1．利用软件的分级分类功能，业务员就能知道有哪些类型和级别的客户，以及每一类客户需要花多少精力经营

如按客户级别确定联系频率（见图2-20）：

头等客户：3天联系一次；

核心客户：7天联系一次；

小客户：30天联系一次；

休眠客户：60天联系一次；

意向客户：15天联系一次。

员工接手工作后，打开电脑进入系统，就很清楚公司有哪些客户、客户类型，以及每类客户需要花多少精力经营。

2．知道要掌握哪些客户要素或客户资料

很多公司经常遇到这样的情况：一个新业务员拜访客户企业回来后，上级领导问他客户情况，他一问三不知。比如下面的对话：

客户公司有多少人？——不知道。

客户公司有多少门店？——没问。

见你的是什么人？——他没说，不过看起来像老板。

客户公司有几个股东？——不知道。

客户公司的进货谁说了算？——不知道。

客户公司的主营业务是什么？——不知道。

我们有哪些竞争对手？——没问，或没仔细看。

客户公司的销售额一年有多少？——没问。