§寒暄（第2页）
于是，当每年各学校的升学考试结果公布后，电器商行即针对子女考上中学或大学的顾客，专门寄封贺信，并在贺卡上顺便推销最适合作为学生贺礼的各种电器。这招往往是奏效的。
众多门店挖空心思利用各种有效的手段和方法，希望能够不断地发展新顾客。其实增大顾客量的最有效手段就是善待老顾客，使老顾客感到满意，这样他们就会不断地为门店带来新顾客。
老顾客如果对门店的商品感到满意，便会为自己的选择而感到欣喜和自豪，因此，也能自觉不自觉地向亲朋好友夸耀、推荐所购买的产品及得到的服务。这样，老顾客就会介绍许多的新顾客，给门店带来大量的无本生意。
新顾客第一次登门，要如何提高他们的回头率呢？只能依靠可靠的产品及优质的服务来留住每一位新顾客。
有着“世界最伟大的推销员”之称的美国推销专家吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有250个人，店员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人。相反，如果店员能够发挥自己的聪明才智赢得一个顾客，也就同时得到了250个潜在顾客。”这就是著名的“250定律”。
人和人之间的交往和联系，是以某种共同的兴趣爱好，或以某种共同的利益为纽带的。某一个交际圈内的人可能是一大群顾客，具有共同的消费需求。所以，店员从已有的顾客身上，可以直接或间接地找到更多的新顾客。这也是有方法可循的。
第一，店员能够在顾客登门时热情地接待，新顾客才有可能成为回头客。相反，店员态度恶劣，大门就成为旋转门，顾客满怀期望地进来，却带着失望而去，而且根据“250定律”，门店损失的还有顾客背后的250位顾客。
顾客进门后，店员可以用猜测性的语言引导他，或者通过顾客的体态语言，比如他将注意力放在什么上，就为他介绍什么，以此为切入点，让顾客开口，提出需求。
第二，树立真正以顾客为中心的经营理念。门店应以服务于顾客的真正需求为宗旨，让全体店员都认识到，顾客是门店的利润之源，是门店生存发展的衣食父母，因而满足顾客需求也是每个员工工作的最终目标。零售巨头沃尔玛的经商法则就有两条：法则一，顾客永远是正确的；法则二，如果顾客错了，请参照法则一。
中秋节，某大型超市人潮涌动，一对夫妇一边推着手推车，一边挑选商品，愉快地交谈着。这时，手推车撞到了陈列架，一瓶葡萄酒应声落地，玻璃碎片和红色的酒液洒了一地。这对夫妇一下子慌了神，店员立即跑到他们面前，没有责怪他们，反而连声道歉：“非常对不起，让你们受惊了，真抱歉！”
这时店长微笑着走到他们面前，抱歉地说：“我刚才在闭路电视上看得很清楚，这完全是因为我们的工作人员没有把货品摆放好，让二位受惊了，很抱歉！”当看到那位先生裤腿上还沾有酒液时，店长马上掏出纸巾俯下身子帮忙擦干净。
原本因“闯祸”而深感不安的夫妇，十分感动。随后，这对夫妇在热情的店长的陪同下买了满满一车的商品。
在以后的几十年里，这对夫妇每个星期都直奔这家超市，而且他们的左邻右舍都成了这家超市的忠实顾客。
◎掌握接近顾客的时机
有时顾客进入一家门店后，看到每一位店员都忙忙碌碌，有打扫卫生的，有整理货品的，却没有人来招呼他，这就是门店店长的问题了。
在卖场作业时，必须随时注意有无客人光临，不要错过了接待顾客的机会。因为店员的使命是卖东西，而不是整理商品。
在接待顾客时要把握好以下三个原则：
1。主动与顾客交谈。
2。在交谈中把握顾客的个性，了解顾客的喜好，抓住时机表达对顾客的关怀。
3。发掘顾客的优点，赞美顾客。
店员要找准与顾客做初步接触的适当时机。了解接近顾客的最佳机会，首先应对顾客进行分类，一般来说，进入购物场所的顾客有以下两类：
1。直接型的顾客
这类顾客是专程来购买某种商品或服务的。他们进来后，很少左顾右盼，而是脚步轻快地径直向某一商品走去。店员应迎合他们的急迫心理，主动接近。
2。选择型顾客
这类顾客的购物目的并不明确，但如果他们发现合适的商品或服务，就会产生购物动机。这类顾客以女性居多。对于这类顾客，店员切忌立即上前去打招呼，要寻找合适的时机。顾客在购物时心情有七种变化，即注意→兴趣→联想→欲望→比较→信赖→决定。只要把握好这七个过程，就可以轻松掌握接近顾客的最佳时机。以下几个顾客表象就是接近的信号。
（1）当顾客一直注视着同一件商品时
这个时候正是招呼的机会。因为长时间看着同样的商品，证明这位顾客对商品有兴趣，或者他已经到达“联想”的阶段了。
这时招呼的方法为，从顾客的正面或是侧面，不慌不忙地说声“欢迎光临”。若是认为顾客已经进入“联想”的阶段的话，不妨用比“欢迎光临”更能令“联想”达到**的语句，例如“这个设计得很不错哦”，用这样的语句来招呼也许更为恰当。
（2）当顾客用手触摸商品时
一直看着某件商品的顾客有时会用手去触摸商品，或者拿在手上翻看，或者来回调试，这表示他对那件商品感兴趣。人对引发他兴趣的东西，往往会摸摸看来证实一下。利用顾客这一特点，店员可以抓住接近顾客的好时机。只是这时候，顾客正欲接触商品的刹那，从背后趁其不备时出声的话，不仅会吓顾客一跳，还会使顾客产生误会。因此，店员从侧面走过去轻声地招呼比较妥当。
（3）当顾客从看商品的地方抬起头四处张望时
一直注视着商品的顾客突然把头抬起来四处张望，这意味着他想把商品拿在手上仔细看一下，想向店员进一步询问有关商品的事宜。这时可毫不犹豫地大声说“欢迎光临”，这样的招呼可说万无一失，大部分可以成功。
（4）当顾客停下脚步时