§寒暄（第3页）

在店内边走边浏览陈列及展示柜中商品的顾客，突然停下脚步，这时是向前招呼的最好时机，因为他可能找到了想要的东西。看清楚是什么商品令他心动，赶快趁热打铁向他打招呼。

（5）当店员和顾客四目相对时

店员和顾客四目相对时，并不在购买心理过程的七阶段中任何一个阶段里面，但店员还是应该轻声说声“欢迎光临”。这虽然未必和销售有关联，但把它视为应有的礼貌，还是有必要的。然后店员暂退一旁，等待再次上前招呼的机会。

（6）当顾客左顾右盼时

一进到店里来，顾客就左顾右盼地似乎在找寻什么时，店员应该尽早说：“欢迎光临，您需要什么吗？”招呼得越早，越能省去顾客花时间寻找的麻烦，店员也能做有效率的配合，可以说一举两得。

这六个接近顾客的时机，要依情况而定，只可当作六个原则。例如，销售高价商品时可以将接近时机延后些，而低价商品的接近节奏要加快些。

这是因为价格较高的商品选择性强，“购买心理过程的七个阶段”的出现较为缓慢，太早上前招呼的话，会引起顾客一些不必要的警惕，反而会吓跑顾客。相反，低价的日常用品或食品类，招呼要趁早些，因为这些价格低、购买率高的商品，从“注目”到“满足”这一阶段持续的时间较短。因此，门店要具体情况具体分析。

◎掌握接近顾客的技巧

把握住接近顾客的时机后，店员应该如何接近顾客？这里面就需要技巧了。

1。直接询问

直接通过提问题的方式来接近顾客。常问的问题有：

“您好，有什么可以帮您的吗？”

“您好！您要看些什么？”

“您需要什么？我拿给您看。”

“您想看哪种款式？我可以帮您拿。”

“请问您穿多大号的？”

2。与顾客拉近距离

店员利用各种机会主动与顾客打招呼，进而把顾客的注意力吸引到商品上来。实施搭讪接近时应注意：

（1）积极主动。有的顾客抱着闲逛的态度来店里，没打算买东西，但如果碰到自己喜欢的东西，也会买下。因此，顾客是没有区别的，店员要看准目标与时机，积极热情、充满信心地上前搭讪，给顾客留下一个好印象，消除顾客的戒心。

（2）寻找与顾客的相同点。人往往乐于接受与自己在某些方面相同的人的意见。顾客在购物时，也愿意让这些人做自己的参谋。如果店员的某些方面与顾客相同，则无形中会缩短双方的距离。如以下几例服务语言：

“听口音，您是东北人，我父亲也是东北人。”

“我也喜欢这个颜色。”

“我以前也干过电工。”

“咱们都是挣工资的，还是实惠点好。”

“您和我妹妹身材差不多，这件挺合适的。”

这种方法要求店员有较高的判断能力和攀谈能力，但不能牵强附会。

3。赞美接近法

即对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。人们永远爱听好话，通常来说只要店员赞美得当，顾客都会表示友好，并乐意与之交流。例如：

“您的包很特别，在哪里买的？”

“您今天真精神。”

“您的宝宝长得好可爱！”（带小孩的顾客）

“您的眼光真好，这是我们店最新上市的产品。”

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，店员必须注意交谈时要非常谨慎，切忌涉及个人隐私。