细节18 如何做好应收账款控制（第3页）

·对不同的客户提供不同的赊账条款；

·客户经营的时间长，付账的可能性大：

·具体问题区别对待，但是，只有在万不得已的情况下才可以延迟交款时间。

五、成功收账的十大要领

企业的产品经营并不都是以现钱交易，所以不可避免地总会有相当一部分货款压在客户手里。企业老板必须掌握一套高超的收账技巧，只有账款到手，才能保证利润的最后实现。

下面我们来介绍十种成功收账的要领。

1．提供多样的付款方式

要想很容易地从客户那里获得付款就必须为其提供方便的付款方式。为客户提供不同的付款方式选择，可以更容易地获得付款。以下是一些值得考虑的付款方式：

（1）提前预支。使用会员信用卡，每个月在会员卡上记入借方的款项，这是健身俱乐部最常用的支付方式之一。会员每年签约一次，缴纳一年的会费，每次的消费金额从会费中扣除。这种付款方式有助于保证健身俱乐部的收益，因为付款是在顾客消费之前提前预支的，会使管理费用降至最低。

（2）现金交易。现金交易是收回账款的最保险的方式之一。

（3）支票支付。如果你接受支票付款的话，那一定要等到银行兑换了支票并且钱已到账之后，再将商品交给顾客。

（4）直接存款。要求客户直接将购物款存人你的银行账户也是一种保险的方法。

（5）网上转账。网上转账是一种很方便的支付方式。请记住，在你接收对方的网上转账时，应该要求对方在转账后打电话或发电子邮件通知你，以便你及时查账。

2．与客户约好收款及付款的时间

“定期造访”是老板顺利回收货款的基本入门功夫，故把它列为收款的第一要领。

老板与客户约定收款时间到，要推己及人。卖主安排何时收款，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味造就客户的时间，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象，但也不能强求客户配合自己的时间而得罪客户。换句话说，要寻找对双方均有利的收款时间，才是高明的生意人的做法。

3．收款前事先确认账目

传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地出示有关的债权凭证（即订货单、送货单、签认单和统一发票等），供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款方式的最大缺点就是对账时卖方必须陪侍在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了不少宝贵时间。

为了克服这一缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量单价、总金额、统一发票号码等项目邮寄给客户，供其作为核对付款之用。

客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若所载内容正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。

特别提醒

当客户对“账单清单明细表”所载内容有疑问时，可立即打电话向卖主征求意见，这要在事先同客户协商好。如此一来，一定可以大大节省双方当面会账的时间。

4．收款时“先收后卖”

许多高明的老板为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是一心两用，往往会出现两头落空的结果。

因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积压款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行产品推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”，这是这个原则的最佳解释。

5．化整为零

卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大贪“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点的时候，我会主动打电话通知你来收款……”这种含糊其辞的说法，是典型的推诿之词。

面对这种情况，要特别谨慎提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。

这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，因此无形中增加了客户的压力，不失为收回拖欠货款的较为有效的方法。

6．先礼后兵

对东折西扣型的客户来说，最好采用先礼后兵的战术。东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对零头尾数拒绝给付，就是对事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。

对付这类客户，不妨“先礼后兵”、“施以高压”，务必想方设法悉数收回货款，绝对不可妥协，否则会给今后的收款增加更多的麻烦。

特别提醒