细节18 如何做好应收账款控制（第4页）

对付这类爱“东折西扣”的客户，收款时可以采取下列对策：

·以和蔼的语气、坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益；

·验证该客户过去是否有短付的“前科”；

·如果客户要求折扣的金额不多，且客户以前付款信用良好，不妨适当将就一些：

·如果客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。

7．耐心争取

有一种客户经常在卖方收款时说些利润微薄、销路不佳的话，向卖方大吐苦水，他们这样做的目的，无非是想唤起卖方的同情心，并借此让收款人给予他们特别的优惠。

对于这类客户，实施收款的对策是：

·耐心地加以倾听，允许客户适度地抱怨，以解除其心理上的压抑；

·帮助客户做好销售，比如可以向客户提供增加销售的秘诀，并说明“同心协力”的重要性；

·激发其“荣誉心”，或者制定信用制度，使客户意识到按时依约付款不仅是诚信的表现，更可以得到非同一般的待遇；

·认真对待客户的意见和建议，以亲切随和的态度赞扬客户提出的建议，并告诉客户今后将尽量采纳其意见，尽可能满足其要求。

8．适度的赞美

有的客户在处理结账事宜时，会摆出一副“买者为王”的傲慢态度。这类客户会因为自己买了你的产品而自认为是上帝，对你颐指气使，恨不得把卖方人员踩在脚底下才甘心。这类客户我们将之划分为自命清高型。他们之所以有如此表现，往往是他们的自卑心理在作祟，他们故作冷酷无情，是为了不让自己受到伤害。

对付这样难缠的客户，卖方人员在实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：

·放低姿态，多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理；

·与这类的客户保持“若即若离”的态度，使客户意识到自己的“与众不同”；

·可以多向客户请教成功经营的经验，并做个良好的听众；

·多为客户提供具体有效的服务，使客户认识卖方的存在价值，并使其了解卖方的重要性。

总之，对于这类客户，要把他捧到一定的高度，满足他的虚荣心，然后结账的事就好办了。

9．晓以利害

还有一种客户在付款时，表现出来的行为是举棋不定，犹豫不决的。这样的客户主要是唯恐自己付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，对付款所持的态度是谨慎保守，更多的是观望的态度，看到别人付款后，才愿意看样学样地付款。

对付这类客户，有以下对策：

·针对客户的猜疑和模仿心理，举证说明其他客户付款的实情；

·晓以利害，说明按时付款的好处以及不按时付款将会面临的各种困扰；

·说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心：

·拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，给客户提供“定心丸”。

10．尽量避免争辩

卖方收款不顺，买方有意拖延，在收账的过程中难免发生争辩。在买卖双方因账款而争辩时，一些无情、尖刻的字眼和证据，很容易刺伤客户的自尊心。因此，当客户无理地争论其付款票据比同业来得短，不合情理，要求比照同业票期支付货款时，收款方一定要冷静对待，避免和客户直接争辩，设法与其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，以收回款项为最终目的，而不是在争辩中占得先机，更不能采取以“辩”制“辩”的战略，否则，纵然赢了争辩，但失去了收款的良机，也是毫无意义的！

特别提醒

下面给出两种减少延期付款损失的方法：

·在合同上明确规定，如果客户延期付款，必须要交纳一定数额的罚金；

·收取保证金可以约束顾客，相当于对方提前支付了部分费用。对于违约取消交易的客户，有些公司是不退还保证金的。