细节18 如何做好应收账款控制（第2页）

·客户是否有拖欠税金，是否有延迟发薪或拖欠银行本息的现象发生？

如果上述六种情况有一种情况一旦发生，而情况又非常严重，销售部门就应该果断地与客户断绝来往，防止发生坏账，给企业带来损失。

三、客户ABC管理法

ABC管理法，实际上是对客户信用的分级法。不同级别的客户采取不同的对待方法。

客户等级为A类时，10%的客户就能占有企业60%的销售额，企业应针对此类客户采取制订个别销售政策、多加促销、优先补货等措施；客户等级为B类时，30%的客户能占企业30%的销售额，企业应采取的对策包括按照企业的销售政策和定期促销及补货；客户等级为C类时60%的客户只占企业10%的销售额，企业应该制定严格的销售政策，防止坏账，并设立销售额度的限制。

客户ABC管理法的原理是：

企业10%的客户，如果占企业60%左右的销售额，企业可将其定为A类客户。对这类客户可采取制定个别的销售政策、多加促销，以及优先补货的措施。

企业30%的客户，如果占企业30%左右的销售额，企业可将其定为B类客户。对这类客户可采取按照企业的销售政策销售、定期促销及补货的措施。

企业60%的客户，如果占企业10%左右的销售额，企业可将其定为C类客户。对这类客户可采取严格的销售政策，并采取销售额度的限制措施，以防止坏账的产生。

四、做好应收账款控制

企业要想做好应收账款的控制，首先就要先做好下面的工作：

（1）建立起信用管理部门承担客户信用管理相关的工作。在此基础上收集客户资信状况信息，根据对客户的信用评价授予享用的信用额度，负责对应收账款进行全程跟踪管理，以及应收账款的回收和呆账的催收。

（2）企业进行赊销之后，应收账款收回之前，采用各种措施保障其安全性，尽可能地避免应收账款发生坏账损失。应收账款的保障办法主要有：

·提前支付；

·抵押权；

·质押保证；

·所有权保留条款；

·银行保函；

·代位权和撤销权等。

（3）应收账款回收。企业要提高应收账款的回收率，应根据事先进行的账龄分析结果对应收账款进行分类管理，并针对不同期限的应收账款，有针对性地采取以下回收方式：

·自行回收；

·委托专业机构回收；

·应收账款转让（保理业务）；

·仲裁回收；

·诉讼回收等。

只有采取合适的回收方式将应收账款顺利回收，才能最大限度地提高赊销的经济效益。

（4）收回不良应收账款。即使信用管理部门尽心尽职的工作，也会由于客户故意提供虚假的资信状况信息，或是信用管理人员本身素质的限制，总有一部分客户不能按照合同及时归还所欠货款。只有认真分析呆账形式的原因才能对症下药，采取有针对性的措施，把损失减少到最低限度。企业可以根据实际情况采取以下方法收回呆账：

·债务重组：

·财务重整：

·仲裁或诉讼。

企业通过营销成本的预算和分析，进行营销决策，控制营销人员费用、库存成本和营销物流成本，及时足额收回应收账款，能够明显提高企业营销成本的控制水平。

特别提醒

企业允许客户赊欠账款，其实等于是企业在将自己的钱借给对方，如果必须这样做，那么提供赊账时要注意以下事项：