最伟大的推销员（第2页）
琼斯先生听弗兰克说他决策有方，当时就得意了，他反问道：
“你真是这么认为的吗？有许多人也这么说呢。”
弗兰克又接着称赞道：
“他们说得没错儿，事实上确实如此，我认为再也不能比您这样选择更好了。”
“哈哈哈……”琼斯先生高兴极了。
然后，弗兰克就在这种愉快而融洽的气氛中，把他自己了解的纽约人寿保险公司和大都会保险公司的情况一一向琼斯先生道来。他滔滔不绝地讲了大半天，琼斯先生简直被他对竞争对手了解如此之深给惊呆了。甚至弗兰克还把两家公司的经营状况和投保条件的很多数据都列举来，这回可让琼斯先生开了眼界，他一下就意识到眼前这位推销员很不一般。
只听弗兰克介绍道：
“琼斯先生，大都会保险公司可是世界上最大的保险公司，历史悠久，实力雄厚，又有很高的商业信用。据我所知，有很多社会名流都到这个公司投保呢。”
琼斯先生早就听得入神了。如果不是弗兰克介绍，有许多关于保险公司的起码状况他都还不了解呢。当他听完弗兰克对纽约保险公司和大都会保险公司的赞叹之后，又一次得意洋洋，暗地里为自己的选择而感到高兴。
他对弗兰克说道：
“所以说，这就是我要向这两家公司投保的原因所在了。”
这时候，弗兰克认为时机已经成熟了，他突然把话锋一转，对琼斯先生问道：
“那么，琼斯先生，您还知道吗，费城还有几家世界著名的大保险公司，像菲德列特保险公司和缪托尔保险公司，我相信像这样的大公司，您也一定有所耳闻，对吧？”
琼斯先生为了显示自己对保险业的了解，吞吞吐吐地说：
“是的，是的，是曾经听人提起过，你认为这两家保险公司如何呢？”
由于弗兰克对竞争对手纽约保险公司及其他保险公司的深入了解，他可以对自己的公司的各方面做出适时的调整，让琼斯先生一目了然地看到他们公司的优势。不知不觉之中，琼斯先生果然“上钩”了。
后来，琼斯先生得知弗兰克是一个非常著名的推销大师之后，就对弗兰克更加钦佩和信任了。没过多久，琼斯先生就从弗兰克那里买下了大笔的保险。另外，他还介绍其他的四个高级职员也去捧弗兰克的场。
这家肥料公司的总裁听说他们几个投保的事，也热情地邀请弗兰克去做客。弗兰克在琼斯先生的引见下来到了总裁办公室，总裁说：
“早就听说你的大名了，真是不简单啊，我现在想知道你们菲德列特保险公司的一些具体情况，你能大致跟我说一下吗？”
还没等弗兰克开口，琼斯先生就抢先发言了，他把从弗兰克那里听来的关于菲德列特公司的经营状况及投保条例一一详细讲出来。看上去，他得意极了，弗兰克坐在一旁，微笑地望着琼斯先生。
弗兰克心里跟灌了蜜一样的甜，他心里这样想：
“唉，取得保险订单是小事，但是能够赢得客户如此的厚爱和信任却是最令人感到幸福的事啊！”
毫不吝啬地称赞你的竞争对手，会给客户留下一个你是个客观公正又有素质的推销员的印象。这样，在不知不觉中他就向你靠拢了一大步。应当全面而深入地掌握竞争对手的情况，然后对比自己的优势劣势，扬长避短，赢取客户的心。不贬低、诽谤同行竞争对手应该是推销员的一条铁的法则。
３。设计服装草图
世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他人的愿望、需要及想法，让他人觉得是出于自愿。
尤金·威森在领悟这项道理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。
威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师买主。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”
经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规。于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学以及发展新观念，创造新作品。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。对买主说：“这是一些尚未完成的草图，请问你，我们应该如何做才能使你满意？”
买主默默地看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，过几天再来取。”
三天以后威森又去了，得到了买主的一些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修改完成。事情的发展出乎威森的意料——六张设计图全被接受了。
从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据买主自己的想法画成的——而威森却净赚了1600元的佣金。
“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成交易，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。而我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他自动会买。”
推销时一定先要弄清楚究竟谁是用户，是他人，还是自己？按照用户的意图去做，而不是按照自己的喜好来做，则无往而不胜。
4。把木梳卖给和尚
追求天下财富，人之本性。圣人也曾感叹：“富而可求也。虽执鞭之士，吾亦为之。”你琢磨，发财致富，连圣人都这么起劲，何况咱们这些犹如恒河沙数的芸芸众生了。那么，如何去做呢？如果你与大家一样，做相同的事，只能是挣点小钱，养家糊口。若想要创造财富，非要做到他人做不到的事情才行。
有一则故事，说一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜，其中不乏硕士、博士。但是，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来公司要求每一位应聘者，在10日之内，尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。