第十二章 谈判桌上的沟通 唇枪舌剑胜过百万雄师（第3页）

如何在谈判中占据主动，下面几招不妨一试。

1．举止要端正

日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己，任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。比如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即便用脚去擦。而这位外商看见后，便拂袖而去。

2．营造良好氛围

谈判中宁可取笑自己，也绝不能取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容。

①与对方见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给对方一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；切忌过分亲热；握手时第一次目光接触，要表现出坚定和自信，使对方觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，切勿犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，切勿慌慌张张、吞吞吐吐、缩手缩脚。

②在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，切勿生硬地切入话题。

③商谈时一定要衣着得体，整齐干净，切勿蓬头垢面；注意礼节，切勿冒犯对方，或者用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，对方未坐下自己先坐下，再或者自己坐在唯一的皮椅上，却把木椅留给对方等。

3．尽量采取主动

在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方。

①要充分暴露对方商品的缺点。对对方的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。如果对方身为卖主而急欲脱手时，则要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的材料，使其对自己所开高价失去信心。应让对方充分认识到，如果能早日卖出，先得现金，一段时间后的收益可抵偿商品价格差额。

②尽量利用第三者出面与对方商洽，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出对方愿售价格的答案。可假称代理远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，借此杀价。

③可采用合伙战术，告诉对方你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。比如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，以使对方产生焦急的情绪，从而迫使其降价。

4．绝不轻易让步

在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。俗话说得好，“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，商业谈判中应让对方对重要的问题先让步，然后你再根据对方的让步情况，给予相应的让步。但是，不要让步太快，晚点让步比较好。

不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得相应的益处，因为你的每个让步都包含着利润。

6．巧妙提问，洞察天机

提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他的思考方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。

谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。谈判，首先要了解对方真实的需要，进而通过谈来达成需要。无论是对方个人的需要，还是他们所代表团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。

但这绝不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，需要些什么。

提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，就可以相应地作出回答，你也就可以掌握自己需要的信息。

谈判提问切忌随意和威胁，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问要恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。

1．谈判中提问的功能

①引起对方注意的提问，其功能在于既能引起对方的注意，又不会使对方焦虑不安。

②可获得需要的信息的提问往往都会有一些典型的前导字词，如“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”及“能不能”等。在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。

③借提问传情达意。有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却把自己的感受或已知的信息传达给了对方。

④引起对方思考的活动。通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”及“请说明”等。

⑤做谈判结论用，借着提问使话题归于结论。如“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”等。

2．谈判中提问的形式

提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要问得巧。想要问得巧就要选择恰当的提问形式。

（1）限制型提问。这是一种目的性很强的提问方法，它能帮助己方获得较为理想的回答，减少被对方拒绝的或是己方不愿接受的回答。

这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。

（2）婉转型提问。这种提问方法是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，从而达到提问的目的。

（3）启示型提问。这是一种声东击西、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考，并给出己方想要得到的回答。

（4）攻击型提问。这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了，击中对手要害。

（5）协商型提问。如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，比如你可以说：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即便对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

7．商业谈判中的战斗应用

谈判中的“攻”就是主动争取对方利益中的那一部分，“攻”要有理有据，以难以反驳的理由，迫使时方接受。“守”则要稳固，在原则问题上绝不轻易退让。