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248。了解并满足对方的需要

卡耐基说：“夏天的时候我总是喜欢前往缅因州钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是，不知道出于什么原因，我发现鱼儿们并不喜欢这种食物，相反它们更爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而是想着鱼儿的兴趣，用虫子和蚱蜢当诱饵。这样一来，我就可以轻松地对鱼儿们说：‘你要吃那个吗？’”

有人问路依特·乔琪（美国独立战争时期著名的高级将领），为什么在别的战时领袖们（像威尔逊、奥兰多）都退休不问事后，他还身居权位？

他回答说：“如果仍官居高位，可以归功于一件事的话，那就是，你想要钓什么样的鱼，就需要什么样的诱饵。不同的鱼要使用不同的钓饵，如果你一相情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是会劳而无功的。”这也是路依特·乔琪从钓鱼中所悟出的道理，是他一生的经验总结。

多么简单明了的金玉良言，道理都是最浅显而易懂的，任何人都能够获得这种技巧。可是这种“只想自己”的习惯却是本性难移，因为行为发自于我们的基本需求。如果你能够把这种习惯改掉，站在对方的角度，了解并满足他们的需要，你会发现事情会更好办，任务更容易完成，得到的也会更多。

不是吗？成千上万的推销员，每天疲惫沮丧，他们劳累不已但是收获甚少。这是为什么呢？因为他们并不懂得顾客的心理，他们只是关注自己所需要的，而没有注意到，他们所推销的产品是不是对方所需要的。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和产品确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客希望是自己主动买的，而不是由于推销才买的。事实上，许多销售人员在自己一生之中都不知道应该如何从顾客的角度看待问题。

行动总结

有一句话对于销售人员来说不失为最好的建议：要首先了解对方某种迫切的需要。只要这样做，就能够左右逢源，否则到处碰壁。其实了解并满足对方的需要并不难，我们可以从以下几方面着手：尊重对方；不要处处当主角；投其所好。