247 利用人的思维惯性影响客户（第1页）

247。利用人的思维惯性，影响客户

路径依赖是指一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你轻易走不出去。如果要改变的话，那就意味着先前的巨大投入可能会因为重新选择而变得不值一文。对任何人来说，这都是一个困难的选择。

既然如此，我们如何利用路径依赖理论呢？方法就是，一开始就用优厚的条件吸引住对方，让对方动心，然后再潜移默化，利用路径依赖，使其同意你的观点或卖出你的产品。

“小姐，我想买一台笔记本电脑。你给我介绍下。”一位顾客对售货员说。

“先生，你来的真是时候，本店现在正在搞活动，这台惠普笔记本电脑才2999元。”销售员说。

“2999元？”顾客有些吃惊，“是不是配置很差啊！”

“它的配置可不差，双核处理器，硬盘160G，独显，4个USB接口，无线网卡。”销售员一本正经地说。

“真是便宜。会不会有问题？”顾客满脸疑惑，要知道，在戴尔官网上这种配置的笔记本最少也得3999元。

“你放心，我们店是老店，自开张以来，还没有顾客投诉我们呢！要不是现在做活动，这款笔记本少于3900元，我们是不会卖的。”销售员眼明口快，补充道。

“哇，比市面上要便宜1000元。”顾客心里默算着，有点动心了。

“便宜吧，我们的活动只有3天，3天后你再想买这么便宜的电脑，就不可能了，买一台？”

“买一台就买一台，反正有三包合同。”顾客终究没能抵抗低价的**，决定买了。

“送鼠标和电脑包吗？”顾客突然想起那些不可缺少的配件。

“对不起，我们不送这些。”

“不是免费配送吗？”

“这些东西，在平时我们也是免费配送，但现在没法送，机子都是赔钱卖的。不过，活动期间我们的配件也都比其他地方的便宜。”

“不送就不送，反正这些东西也花不了多少钱。”

结果，顾客又花了几百元买了鼠标、电脑包等配件，总共花了近4000元，和市面上同配置的笔记本价格（这些配件都是免费送）相差无几。

事后，这位消费者感慨地说：“羊毛出在羊身上啊。”

行动总结

路径依赖是人性的一个弱点。它导致人们沿着既定的路径走下去，在这个过程中，有可能进入良性循环的轨道，迅速优化；也有可能顺着原来错误的路径往下滑，甚至被“锁定”在某种无效率的状态下而导致停滞。而这些选择一旦进入“锁定”状态，想要脱身就会变得十分困难。