249 人际吸引的增减原则（第1页）

249。人际吸引的增减原则

什么是“人际吸引的增减原则”呢？是指人们对于原来否定自己而最终肯定自己的人喜欢程度最高，而最不喜欢的是那些开始肯定后来变得否定自己的人。

“人际吸引的增减原则”提醒广大销售人员，在销售过程中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的客户对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒广大销售人员在形成对客户的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。

那么到底如何让“人际吸引的增减原则”发挥积极作用呢？可以看下面这个案例。

在一家食品店里，顾客常常喜欢排成长队在一位售货员那里购买食品，而别的售货员却无事可做。一天，店领导问这位售货员有什么诀窍。“很简单”，她回答说，“别的售货员称糖时总是先装得满满的，而后往外取出。而我却相反，先装得少一些，过秤时添上一些，并顺便说上一句：‘我送您两颗，谢谢您的光顾，欢迎再来。’这就是我的诀窍。”

其实，每位顾客从售货员手中拿到的东西，在数量上都是一样的。为什么有的售货员忙得不可开交，而有些则闲得发慌呢？根据“人际吸引的增减原则”，先装多一点儿然后往外取，和先表扬一个人再批评一个人的道理是一样的，这样做会让顾客认为是从他的袋子里往外取，从而以为售货员在短斤少两；相反，先少装点儿，过秤时再往里添，和先批评一个人再表扬一个人的道理是一样的，这样做会让顾客对售货员产生信任感，还认为自己占了便宜。

行动总结

在销售过程中，客户最喜欢的是喜欢自己的程度不断增加的销售人员，而最厌恶的是喜欢自己的程度不断减少的销售人员。