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243。为顾客设置好“诱饵”

《经济学人》杂志是麻省理工学院的斯隆管理学院中最受欢迎的一种杂志，每年都有大量的学生订购。在订购方式上，工作人员为学生们提供了三种选择：第一种，单订电子版59美元，好像不算贵；第二种，单订印刷版125美元，价格有点高，但还算可以；第三种，印刷版加电子版套餐125美元。

假定你现在想预定下一年的《经济学人》，参考这个定价表，你准备选择哪个？

麻省理工学院的斯隆管理学院的学生们选择的结果是这样的：单订电子版59美元的有16%的人；没有人选择单订印刷版；选择印刷版加电子版套餐125美元的有84%的人。

为什么会出现这样的结果呢？下面让我们看看其中的原因。

在这次订购行动中，学生们可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但他们肯定知道125美元的印刷加电子版套餐要优于125美元的单订印刷版。因为第三种跟第二种比起来，价格是一样的，电子版完全是免费赠送。

这里的好处再明显不过了，为什么销售人员会提供第二种选择方案呢？这样做岂不是浪费时间和精力吗？

这个问题问到了实质。如果销售人员把第二种选择去掉了，结果会怎样呢？在去掉第二种选择后，剩下的内容是：单订电子版59美元；印刷版加电子版套餐125美元。

面对这样的选择，学生会选择什么？是电子版，还是印刷版加电子版套餐？同样是在麻省理工学院的斯隆管理学院，学生们的选择结果是这样的：选择第一种的人增加到68%，而选择第三种的人则减少至32%。

这样的结果表明：在去掉中间那个可有可无的选项之后，学生们的选择竟然发生了如此重大的变化。

现在再来看看销售人员为该校学生提供的三种选择，就会发现他们的高明了。第一种选择：花费59美元订阅电子版，暂且把它称作“竞争者”；第二种选择：花费125美元购买印刷版，暂且把它称作“诱饵”；第三种选择：花费125美元购买印刷版加电子版套餐，暂且把它称作“目标”。他们提供了一条不具有优势的选择（第二种选择），就是为了让更多的人选择“目标”，来买他们认为最值的东西。这才是杂志社的营销目的。也就是说学生们被“诱饵效应”忽悠了。可见，“诱饵效应”能影响大多数人的选择。

行动总结

心理学家对“诱饵效应”的研究告诉我们，在“竞争者”与“目标”之间选择，我们往往举棋不定，但如果在这两者之间加入一个“诱饵”，让“目标”显得非常有优势，那么人们会更倾向于选择“目标”。所以，在营销的时候，我们不妨给消费者设置好“诱饵”，这样更容易把他们引到“目标”上来。