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244。“认知对比”能教我们些什么

有一位先生走进某高级服装店，他想买一件高档西服和一条领带，如果你是一位服装销售员，你应该先让他看哪种商品，才能让他花更多的钱？销售员得到的指示是，要先将售价高的西服卖给他。

这可能与我们的想法相反，我们会认为如果一个人刚刚花了一笔钱买了一件高档西服，可能不再愿意花太多的钱买一条领带，但服装店老板认为：如果你刚刚购买了价值5000元的外套，那300元的领带看起来就没那样贵了。

这就是心理学上的“认知对比”。所谓认知对比就是指通过对比影响人们的认知。

弗洛伊德认为，人的心理包括意识、前意识与潜意识三个组成部分。潜意识包括个人的原始冲动和各种本能，以及与本能有关的欲望，是人类行为的决定力量。在此研究基础上，心理学家洛伦兹与廷伯格在观察动物行为时发现，动物行为普遍存在一种现象：特定的刺激必然引起一系列固定的反应。从而提出了“本能释放机制、释放装置及行为的遗传模式”等概念来解释行为。将此类推，应用于人类，他们认为人类的固定行为（如习惯）之所以会发生，就是因为具有特殊性质的刺激激活了机体内的释放装置，而导致行为固定模式出现。

因此，先卖贵的西服给顾客是刺激人的“爱美”的本能，而没有过多地关心商品的价格，相比5000元而言，区区300元就很容易让人接受了。如果你先卖300元的领带给顾客，他就不会这么想了。

行动总结

300元的价格没变，变的是你的认知。可以这样说，任何牵涉认知的地方，就有心理对比。其道理都是一样的：两种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。因此，认知对比对我们的说服力是有很大影响的。