242 调动顾客的兴趣（第1页）

242。调动顾客的兴趣

查理夫热心于童子军事业，他总是在试图帮助童子军募集到更多的经费。

有一天，欧洲将举行一次童子军大露营，不用说，查理夫肯定希望自己的小朋友能够参加。但是，他没有足够的旅费。于是他要请美国一家大公司资助他的一队童子军的旅费。

如何才能让这家大公司心甘情愿地资助自己呢？查理夫在拜访这家公司经理的前一个晚上，收集了关于这位经理的许多资料，想从中找出这位经理最感兴趣的东西，并以此为突破口。

多么幸运！在他所做的功课中他发现这位经理曾开过一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它装入镜框中，作为纪念。

于是，第二天查理夫走进经理办公室的第一件事就是谈论那张支票。查理夫告诉那位经理：“我从未听说过有人开过百万美元的支票，我想等我回去之后，我要告诉那些孩子们，和他们说我曾经见过一张有着一百万面值的支票，也好让他们相信这是真的。”

听了查理夫的话，那位经理严肃的脸慢慢松弛下来，然后露出真心的微笑，高兴地向他出示那张支票。查理夫表示羡慕，并请他告诉自己开出这张支票的经过。

查理夫在这个过程中没有提到童子军的一点儿事情，包括欧洲露营。他只是谈谈对方最感兴趣的事。事情的结果又如何呢？

查理夫说：“随后，他问我的来意，我就把欧洲露营的事情原原本本地告诉了他。”

“使我非常惊奇的是，他不但立即答应了我的请求，并且给了比我要求的还多得多的帮助。本来，我只是希望这位经理可以资助一队童子军去欧洲，但他竟资助了5队童子军，另加上我，并让我们在欧洲做一次为期7个礼拜的旅行。他又给我开了介绍信，介绍给他各分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接待了我们，还做导游带领我们游览整个城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，直到现在，他依旧很快乐地活跃于童子军活动之中。”

“我知道如果我不找出他感兴趣的事，让他先对我产生好感，那么我想接近他一定很不容易！”

行动总结

在营销时，要动用一切手段充分调动客户的兴趣，这是营销的基本手法。当客人有兴趣的时候，他们才有可能和你进行交易。如果他们没有丝毫的兴趣，即使你的产品再好，他们也可能不屑一顾。