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228。将异议重新措辞为问题

处理客户异议的方法有很多种，其中“将异议重新措辞为问题”就非常不错。这种方法主要分为三步：第一，对客户的异议表示赞同；第二，将异议重新措辞为问题；第三，提出一个问题，获得客户的认可。如下例所示。

客户：“你们的产品价格比同类产品要高。”

销售人员：“这一点我承认（表示赞同）。但是您想知道为什么我们的产品要比同类产品的价格高一点吗？它有什么与众不同的效能呢？（将异议重新措辞为问题）。”

客户：“愿闻其详。”

接下来，销售人员就可以与客户讨论为什么自己的产品要比同类产品的价格高一点，它具有哪些其他同类产品不具备的功能。在讨论完这些之后，销售人员就可以提出一个问题，来弄明白客户的异议是否已经被化解，从而尝试进行下一步销售陈述。比如，销售人员可以问：“您现在是不是觉得它值这个价格了？”

行动总结

“将异议重新措辞为问题”的另一种表达方式是“感觉—感觉到—发现”。例如，销售人员可以这样说：“王小姐，我能理解您的感觉，××公司的李先生也感觉到了这一点，但是当他听了我的全面介绍后，了解到我们的产品和服务后，他发现选择我们的产品将会获得更大的收益。”请注意，不管是何种表达方式，首先都要承认客户的异议。