226 处理异议之避开策略（第1页）

226。处理异议之避开策略

什么是避开策略？当然不是对客户的异议永远都置之不理，而是暂时避开而不对异议作出回答。具体如何实施呢？请看下面的事例。

客户：“我认为你的产品价格有点高。”

销售人员：“在您决定进行购买之前，让我告诉您这种产品所具有的一些价值。”

这里销售人员使用的就是“避开”策略。是因为销售人员在对待异议时，既没有否认，也没有回答，又没有忽视，而是通过一种积极的方式——“在您决定进行购买之前……”，以一种平静的、自然的、肯定的沟通技巧将销售陈述转移到对销售人员有利的层面上来。当客户认真地听完销售人员对其有利的产品价值的介绍后，客户就会做出正确的反应，价格有点高的异议自然就不了了之了。

行动总结

避开策略既可单独使用，也可与其他的处理异议的策略联合使用。但要记住，在销售陈述中，“在您决定进行购买之前……”这种话只能使用一次。