225 销售陈述也要注意超限效应（第1页）

225。销售陈述也要注意超限效应

所谓超限效应，就是指刺激过多、过强和作用时间过久而引起的一种心理极不耐烦或反抗的心理现象。下面的事例就是很好的说明。

美国著名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。刚开始的时候，他觉得牧师讲得很好，让人感动，便掏出自己身上所有的钱，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，便改变主意，决定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定，一分钱也不捐。等到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅没有捐钱，反而还从盘子里偷了2元钱。

马克·吐温为什么最后会如此气愤，作出不但没有捐钱，反而偷钱的举动？显然是因为牧师演讲的时间太久，以至于让马克·吐温如此厌烦。的确，即使是如何动听感人的演讲，在把事情说清楚之后，还要再三地重复唠叨，再耐心的人也会心生厌烦的！

行动总结

“超限效应”提醒销售人员：在和客户沟通的过程中，言简意赅往往比喋喋不休更有说服力。因为人的心理对任何情绪都有一个承受的极限，而简短的话语不会超越这个极限，也不至于让对方心烦，反而令其深思，经久难忘。而喋喋不休会让对方从内疚不安到不耐烦最后反感讨厌，非但没有效果，对方反而可能被“逼急”了，出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。