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214。客户说“我要考虑考虑”时你说什么

相信很多销售员都碰到过这种情况，在顾客听完你的销售陈述以后，接着便会说“我要考虑考虑”等话语。这是因为大多数顾客在购买商品时总是很谨慎，他们需要更多的时间来决定要不要购买，或者在决定购买之前还需要咨询更多的人。

那么在这种情况下，销售人员应该如何处理呢？在营销学里有一招，叫假定成交法，可在这个时候派上用场。当顾客说“我再考虑一下”的时候，你要说：“您看，您购买了我们的产品能帮您解决很多问题，然后要列举自己产品的优点，给对方提供好处。比如，销售的商品是复印机，便可以这样说：“您看您购买了我们这个牌子的复印机，不但可以提高复印清晰度，还可以为您节约时间，等于在为您的企业节约时间成本，提高工作效率。”这只是一个例子，在遇到具体的情况时，销售员要活学活用。

另外，还有一种方式来应付顾客说“好好考虑”的抗拒。你可以面带微笑地说：“这真是太好了，我很高兴听到您说要好好考虑，显然如果您没有兴趣的话您也不会花时间来考虑它。因此我假设不管您决定买或不买，您都要避免作出错误的选择。您说我的假设成不成立？您考虑时间的长短在此时并不重要，您要寻求的就是正确的决定，您同意我的说法吗？”

接下来，你要引导顾客把他心中的疑虑和顾虑说出来，比如“您看既然您想考虑，那么我们不妨一起把您想考虑的这些问题列出来讨论一下，您看行吗？”然后，再针对客户的问题一一作出解释和保证，如果他认为他还是不能马上决定购买，专业的销售员会说：“您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来，让我们共同来处理。”当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清楚问题之后，一定要先问客户：“您对这点满意了吗？”

通常情况下，价格不一定是成交的关键。交易时当客户觉得他的收获大于他的付出时，他就会购买你的产品或是服务。如果你具备良好的销售口才以及心态，就可以更快地和顾客建立起信任感，并能引导他作出他自己满意，同时也是让你完成销售的购买决策。

行动总结

面对“我要考虑考虑”的客户，销售人员除了使用以上的方法外，还可以使用以下方法：优惠法、比较法、过期作废法。所谓优惠法，就是以某种借口（比如周年店庆）给客户一个折扣，以促使成交；所谓比较法，就是把客户拖延下去的优点和缺点加以比较，让客户明白拖延的得与失；所谓过期作废法，就是销售人员告诉客户超过现有的销售期限的坏处，比如超过了现在的销售期限，价格会上涨等。