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213。怎么说话客户才不反感

一句妙语可以带来财源滚滚，一句拙言可能令人身陷囹圄。对销售而言，最怕的就是“祸从口出”。那么，如何才能防止祸从口出呢？在具体与客户交谈的过程中需要注意如下几方面。

（1）杜绝主观性的议题。有些新的销售员，进入这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，往往难以掌控与客户谈论的话题，而是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧。有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹。想想对这种主观性的议题争论，有何意义？在商言商，与你销售没有什么关系的话题，最好不要参与议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说的是对还是错，对你的销售都没有什么实质意义。

（2）少用专业性术语。李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是业内的专家，电话中把一大堆专业术语塞向客户，客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中。由此引发了客户的反感，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，贻误了促成销售的商机。

（3）不说夸大不实之词。不要夸大产品的功能！任何一种产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优势与劣势，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何欺骗和夸大其词的谎言都是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

（4）禁用攻击性话语。我们经常遇到这样的情况，同行业里的业务人员用带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不理想。大多数销售员在说出这些攻击性的话语时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事还是对物的攻击词句，都会造成客户的反感。因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展以及公司管理的加强，绝不可能会大行其道的。

（5）避谈隐私问题。与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员会说谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、**、财务等情况和盘托出，能让你的销售产生实质性的进展吗？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨。其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你的销售商机。

行动总结

人们常说，“好话一句做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这句话呢？业务人员从事销售，每天都与人打交道，赞美性话语应多说，还要避免那些专业的术语和涉及隐私的问题，以免引起顾客的反感。