187 接近客户从心理入手（第1页）

187。接近客户从心理入手

某富翁想要娶老婆，有三个人选，富翁给了三个女孩儿各1000元，请她们把房间装满。第一个女孩儿买了很多棉花，装满房间的12。第二个女孩儿买了很多气球，装满房间的34。第三个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。最终，富翁选了买蜡烛的那个。这个故事告诉销售人员：了解客户的真实想法非常重要。如何了解客户的真实想法呢？

（1）对客户进行初步摸底，搞清楚客户目前的状况，客观地看待客户和产品的市场，从而在接近时做到有的放矢。

（2）销售人员的心中一定要有客户，言行举止都要向客户传达着这样一种信息：你是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界，一味埋头推销是不行的，还应该对客户坦诚，了解了客户的喜好和需求以及目前的情况，想客户之所想，积极地帮助他们解决问题，就找到了深入交谈的切入点。

（3）做一个积极的聆听者。聆听是销售人员获取更多的客户信息，了解客户的真正想法、需求、现状、困难等，正确地认识客户的重要途径。

（4）善于提问。提问是了解客户真实想法的另一个重要途径。但要注意的是，销售人员可以多提一些开放性的问题，提问的时候尽量避免一些只能获取简单信息的词语，比如“是不是”、“好不好”、“对不对”，对这样的词语，客户一般都只会用一个字或者两个字做简单的回答，非常不利于销售人员了解客户的想法。

（5）在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想法也就比较容易了。

行动总结

接近客户是销售人员与客户之间心与心的互动。接近的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何让客户主动来购买？了解客户的真实想法是关键。