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185。巧语抓住客户的心

现代社会，语言在商务活动中的作用表现得尤为重要。在实际销售工作中，销售员可以用巧语首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣。然后介绍产品的优点，迅速转入销售阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。

有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直保持整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多小块的安全玻璃和一个铁锤子。每当我到客户那里就会问他，‘你相不相信安全玻璃？’每当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他面前拿锤子一敲，他会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他：‘你想买多少？’就这样直接成交。”

当他讲完这个故事后，几乎公司所有的业务员都采用了他这一招，但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然保持第一名，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然保持第一呢？”

他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿。所以自那以后我到客户那里，唯一所做的事情就是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”同样能迅速地成交。这位业务员的成功之处就是抓住了客户的心理，激发了他们的好奇心和强烈的拥有欲望。而销售员与客户会谈最大的困难就是如何抓住客户的心理，攻破客户的心理防线。不妨选择在语言上寻找突破点；或通过提高音量吸引客户，激发客户的好奇心；或用绚丽的辞藻描绘吸引客户，激发客户的探索欲望；或用离奇的提问吸引客户，让客户感到新鲜；或展现产品本身的优良品质，用产品的质量征服客户。而在大多数情况下，客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望，从而顺利地成交。

行动总结

接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明产品，这样做反而会引起客户逃避。接近客户的重点是抓住客户的“心”，和客户以对话的方式，在打破客户的心理防线后，才自然地进入销售产品的主题，俘获客户的心，这才是销售成功的要件。