184 用赞美敲开客户的心房（第1页）

184。用赞美敲开客户的心房

原一平是日本明治保险公司的一名推销员。有一次，他去拜访一位商店老板，但是他们并不认识。

见到老板以后，原一平招呼道：“先生，您好！”

对方迟疑了一下，说：“你是谁呀？”

原一平说：“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，听说您是附近最有见识的老板，有几件事情想向您请教一下。”

“哦？”老板虽仍保持着戒备的表情，但已难掩喜悦的心情：“嗯，最有见识？”

原一平说：“是啊，大家都说这个问题最好请教您。”

那位老板态度明显好了许多：“哦，大家都说是我啊！真不敢当，是什么问题啊？”

原一平真诚地说：“实不相瞒，是关于怎样有效地避免税收和风险的事。”

老板非但没有拒绝他，还非常热情地说：“哦，站着说话不方便，请进来吧！”

就这样，原一平成功地消除了商店老板的戒备心，而且赢得了商店老板的好感。原一平成功的关键就在于懂得如何赞美，倘若他直接说明自己的来意，很可能会碰一鼻子灰。

在销售工作中，每一位销售人员都避免不了要与陌生人打交道。若想在初次见面就成功化解客户的防备，并且争取进一步洽谈的可能，就应该多多使用一下赞美这个通行证，多赞美别人几分，就能多消除一些陌生感。

行动总结

面对销售人员，客户产生戒备心理是很自然的。可是，身为销售人员，不得不开口，这时不妨多赞美客户几分。因为赞美能够使你很快与客户产生共鸣，从而为你打开一扇通往他内心更深处的小窗。