183 接触客户时不要忘了互补性（第1页）

183。接触客户时不要忘了互补性

在接近客户时，除了要寻找共同点外，销售人员还不要忘了互补性。这是因为两人相处时，如果对双方都有助益，或彼此有包容的意愿，或彼此发现有互补的态度时，两人的交互关系就有继续维持的可能。也就是说，当双方的个性或需要及满足需要的途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的吸引力。这就是互补性，表明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要。

正因为如此，所以脾气暴躁的人和温和而有耐心的人能友好相处；活泼健谈的人和沉默寡言的人能成为要好的朋友；独断专行的人与优柔寡断的人也会成为好朋友，心直口快的性情中人则与谨小慎微的“套中人”成为莫逆之交……

销售中的互补一般可以分为两种情况。

第一，销售人员能满足客户的某种心理需要，销售人员就会对客户产生吸引力。比如销售人员所具有的长处正是客户所不具备的，出于心理上的需要造成销售人员对客户的吸引。这源自于心理依赖性和自我完善愿望。

第二，销售人员的某一特点满足了客户的理想，从而增加了客户对销售人员的好感。比如一个客户看重学历，而自己又失去拿高学历机会，这位客户就会比较看重高学历的销售人员，等等。

行动总结

每一个人各方面的发展都不可能是平衡的，必然有所长和有所短，有优点也有缺点。在接近客户的时候，销售人员不要过分隐藏自己的优点和缺点，也不要过分暴露自己的优点和缺点，要根据互补性，以及客户的心理需要，恰当暴露。