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182。隐式设问式接近术

有一次，经人介绍，保险推销员原一平前去拜访一家建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边先生并不愿意理会原一平，一见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”

原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。面对原一平诚恳的态度，渡边先生不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，把自己的经历开始向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当的时候用隐式设问的方式提了一些问题，以示请教。

最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划书，可以吗？”渡边先生已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。原一平花了整整三天三夜，把一份建筑公司计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料翔实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作了起来，结果效果显著，业绩在第3个月后就提高了30%。渡边先生非常高兴，把原一平当成了最好的朋友。当然，渡边先生的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了！

行动总结

隐式设问是销售过程中一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你在实际环境中，需要向一个非常难相处的人销售某种产品，不妨试试隐式设问，引导他们思考，让他们多多谈论自己，你会发现再怎么难相处的人，也会成为你的好朋友。毕竟当你真诚地倾听别人的想法时，别人总是高兴的。