180 接近客户时找到客户的抗拒点（第1页）

180。接近客户时找到客户的抗拒点

一位优秀的销售人员在接近客户时必须具有一双慧眼，善于发现客户拒绝的原因。但是，由于销售新手缺乏丰富的经验，所以他们通常很难做到这点，他们总是想尽快促成成交，于是，在接触客户时总是一味地向客户灌输自己的主张。试想，如果连客户为什么拒绝都不能弄明白，又怎么能让他们产生购买意愿呢？更不用说成交了。

小张是一位空调维修公司的销售员，在一次接近客户时他就犯了这样的错误，致使销售失败。

小张：“韩经理，我来你们这栋大楼观察了好多次，我发现你们现在花费在中央空调上的维修费比雇佣我们的服务费还要多，是这样吗？”

韩经理：“是的，我也有这样的看法，对你们的服务我也有所耳闻，确实不错，但是我们现在的维修工是……”

小张：“我明白你的意思，但我认为就算是你的这位员工非常能干，你们现在花费在这上面的费用确实超过了我们的服务费。”

韩经理：“我想你不清楚我的意思，我们现在负责维修的员工是……”

小张：“给我一分钟，要是你还觉得……”

韩经理：“不好意思，我现在很忙，你可以走了。”

在这里，小张多次打断韩经理的话，他没有让韩经理把话说完，当然也无法明白韩经理拒绝的原因，只是一味地拿维修费用说话，这是接触客户时的大忌。其实，韩经理是想说，他们现在的维修工是总经理的亲戚，你可以尝试找总经理谈谈。

行动总结

接近客户时，如果没有弄清楚客户拒绝的原因，就进行销售，是不可能取得成功的。只有把注意力集中放在客户的抗拒点上，才能采取相应的对策。