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179。接近客户时不分大小

在销售过程中，接近客户时出现销售失败的原因有很多种，其中一种就是销售人员在接近客户时分大小，也就是他们在对待大客户和小客户时，表现出的态度截然不同。因为这个原因导致销售夭折的销售员是非常愚蠢的。因为任何事情都是变化的，小客户有一天也会变成大客户，给你带来意外的收获。即便小客户没有变成大客户，重视他们也是百利而无一害，因为他们也能把销售员介绍给其他人。

于鹏飞是某洗衣机公司的销售员，他目标很远大，一心想做成一笔大单子。他每天都很努力，积极调查客户，积极联系客户。

有一天，于鹏飞的亲戚为他介绍了一个客户。这位客户刚刚在郊区建起了一座房子，用于对外出租，想要购买两台洗衣机。于鹏飞觉得这笔生意太小了，还要安排车专门送到郊区太麻烦，扣除运输费没有多少利润，所以就不太愿意做这笔生意。但是，又不好回绝亲戚，于鹏飞只好答应了。然而，在给客户报价时，于鹏飞为了多赚一点，把价格整整提高了10%，他想，要是对方同意的话，自己还能多赚点儿；要是对方因为价高不同意，则正合了自己的心意。最终，客户因为价高而放弃了购买。

一年后，由于城里的房价上涨，很多租不起房的人，都向郊区转移，那位客户抓住机会，和别人合伙建起了更多的用于出租的房子，需要一次性购进100台洗衣机。于鹏飞知道后，急忙跑去商谈。谁知当他递上名片时，这位客户笑着说：“你不是去年不肯卖洗衣机给我的某某亲戚吗？”听了这话，于鹏飞自知这笔生意很难谈成，只好放弃，心中悔恨不已。

行动总结

一位优秀的销售人员会认真对待每一次销售，不管这次销售的对象是大客户还是小客户。因为他们知道小客户也有可能成为大客户，或者为你介绍大客户。