168 从客户关心的问题入手（第1页）

168。从客户关心的问题入手

张仪是一个保险销售员，他每天的工作就是到各大写字楼去销售自己的保险。

这天，他来到了一座写字楼的八楼，他从指示牌中看到这层总共有8个公司，此时是下午的3点，整个楼层中都特别安静，大概是因为大家都在工作吧。张仪不知道从哪里开始，于是，他随手敲响了第一个公司的大门，半天无人回应。接着他来到隔壁，敲了敲门。

一位女士从里面说：“请进！”

张仪推门进去之后，礼貌地问道：“对不起，请问一下隔壁有人吗？”

女士回答说：“我们不是一个公司，我也不清楚，他们好像经常出差。”

按说，张仪此时应当礼貌道别离开了，但是，他并没有这样做。他边向旁边的展示架走，边饶有兴趣地问：“你们公司是做礼品文具的啊？”接着，他开始翻看展示架上的商品，然后指着一本相册问道：“这个多少钱一本呢？”

“40元。”

张仪说：“批发价呢？”

那位女士看到张仪似乎是一个内行人，估计经常采购这类物品，有可能是潜在客户，于是，就站起来走到他面前，说道：“如果拿得多，批发价30元。”

张仪轻摇了一下头，说：“这个价格贵了，我前天刚买了一百本，才25元一个。”

女士认为自己或许猜对了，就赶紧问：“不知道先生供职于哪家公司？”

张仪说：“××保险公司。”

“哦，那个公司我听说过，规模不小呢！你们公司是不是经常采购这些礼品呀？”张仪点点头表示认同。那位女士听后更加热情了，赶紧请张仪坐到办公桌前，递给他一张名片，两人聊了起来，原来，这位女士是该公司的销售主管。

张仪说：“我们公司有一千多名营销人员，每天需要的礼品数量很大。尤其是最近，我们公司新推出了一个保险项目，卖得很不错，不仅老人和孩子购买的很多，年轻人也有很多人购买，你可以看一下。”说完，他就递给了对方一份资料。对方显然对此有了戒心，并没有接过去，而是看着张仪。

张仪知道对方开始怀疑自己的动机了，于是，他就说：“哦，给您添麻烦了，请你将这份资料转交给隔壁的人。”

这时，女士才接过资料。张仪说：“这是关于我们的保险的资料，希望你可以听一下，然后可以转述给隔壁，好吗？”对方点了点头。于是，张仪开始向其解释保险内容。

最后，女士在张仪的真诚讲解下，购买了一份保险，张仪的营销顺利成功。

行动总结

在接近客户时，不要急着销售产品，否则容易引起顾客的反感，而是要先从客户关心的问题入手，引起客户的兴趣，当客户有兴趣听你讲解的时候，你再借机展示产品的特色，效果会更好。